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Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Analyser le comportement du client

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Comment les trois approches, caractéristique, avantage et bénéfice, agissent sur le comportement du client ? Comparez l'efficacité de chacune d'entre elles.
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Transcription

On vient de voir trois approches différentes à la présentation de son offre. Maintenant, on va s'intéresser à savoir comment elles modifient le comportement des clients. On va imaginer les trois approches, l'une après l'autre. Première situation : le vendeur vend sur les caractéristiques. Qu'est-ce qui se passe ? Vous décrivez les caractéristiques de votre produit. Eh bien, il y a toutes les chances que le prospect s'interroge immédiatement sur le prix : " Combien ça va me coûter, cette histoire-là ? " Et la question du prix va probablement rapidement arriver dans la discussion. Et quand on commence à parler du prix, le prospect oublie tout le reste. Donc, c'est pas bien pour le commercial. Deuxième situation : vous attaquez en décrivant les avantages de votre produit. Le prospect va immédiatement trouver des objections. Il va se dire : " Ça, c'est le vendeur qui baratine, qui raconte son histoire. J'y crois pas une seconde. Il me promet plein de choses, mais moi je le crois pas. " Et donc très vite, il va y avoir des objections. Dernière approche : celle des bénéfices. Qu'est-ce qui va se passer ? L'acheteur a listé ce qui l'intéresse. Il vous a dit ce qu'il a à gagner d'utiliser votre produit. Donc c'est pile ce dont il a besoin. Il y aura donc moins d'objections, voire pas d'objection du tout. Ainsi, contrairement à la démarche classique de la vente qui consiste à poser des questions Situation, puis des questions Problème, et à enchaîner ensuite immédiatement sur l'approche Caractéristique ou Avantage, la méthode SPIG va avoir comme objectif de d'abord transformer le besoin implicite en besoin explicite, grâce aux questions Implication, qui vont générer de la frustration, de la peur, et les questions Gain vont ensuite faire dire à votre prospect ce qu'il a à utiliser votre produit et du coup, générer l'envie de résoudre le problème. Parler des bénéfices produits, c'est un peu comme parler des avantages, sauf que c'est le prospect qui vous a dit les avantages. Alors, bien sûr, je ne suis pas en train de dire que vous allez être sûrs de vendre, évidemment. Mais on a plus de chances de vendre dans ces conditions-là. Et les études montrent qu'on a 17% de chance en plus, en moyenne. Alors, attention : les bénéfices doivent répondre à des besoins explicites, d'accord ? Ne répondez jamais à un besoin implicite. Je vous le rappelle : un besoin explicite a été exprimé par le prospect. Je vais vous donner un mauvais exemple, car il ne répond pas à un besoin explicite. Vous avez un problème d'entrées de stock, je peux vous proposer un logiciel qui résout ce problème pour vous. C'est beaucoup trop tôt pour parler de son produit. Car on n'a pas encore transformé le besoin implicite en besoin explicite. Pourquoi l'approche Bénéfice marche mieux ? D'abord, parce que les bénéfices sont plus faciles à retenir par les prospects, car un prospect se rappelle bien de ses propres besoins explicites, c'est lui-même qui les a exprimés. Les bénéfices ont un impact positif durant tout le processus de vente, contrairement à l'approche caractéristique ou à l'approche avantage, qui peuvent avoir un effet positif, mais seulement de façon transitoire. Enfin, les bénéfices aident les prospects intéressés à " vendre l'idée " en interne, car ils auront identifié et retenu ce qu'ils ont à gagner à acheter votre produit. C'est très intéressant quand l'utilisateur n'est pas l'acheteur.

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Date de parution :31 août 2016

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