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Analyser le besoin implicite

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Lorsque quelqu'un a un problème, il ne veut pas nécessairement le résoudre. Donc, le besoin implicite ne permet pas systématiquement de vendre.
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Transcription

Nous allons parler de la notion de besoin "Implicite" et de la notion de besoin "Explicite". Ces notions sont un élément fondamental dans la vente. Alors, comprenons bien de quoi il s'agit. Définition d'abord, ce qu'est un besoin implicite: Un besoin implicite est un constat qui est fait par le prospect. Ce n'est pas une demande de solution - c'est juste un constat. Le prospect nous dit qu'il a un problème, il le constate, cela ne veut pas dire qu'il veut le résoudre. Nous avons tous, toutes un tas de problèmes avec lesquels on vit très bien, en tous cas pour lesquels on n'a pas envie de payer quoique ce soit pour les résoudre. Un besoin "Explicite", par contre, est un besoin pour lequel le prospect a indiqué clairement qu'il veut trouver une solution. Et il le dit. Par exemple: "Je veux trouver une solution qui me permette de faire ceci ou cela" - ou encore "Je suis prêt à payer si on me trouve une solution à tel ou tel problème." Et un prospect n'achète pas tant qu'il n'a pas un besoin Explicite insatisfait. Vous allez bientôt comprendre les conséquences de cela. Les bons vendeurs recontrent le même nombre de problèmes "Implicites" que les autres. - Pas plus - Mais les bons vendeurs identifient 2 fois plus de besoins "Explicites" que les autres. Le besoin Implicite reste un constat tant que les questions du vendeur ne transforment pas ce besoin Implicite en besoin Explicite. Comment faire la différence entre besoin Implicite et besoin Explicite? Alors, il va falloir écouter les gens parler, et vous allez voir que c'est assez facile à repérer. Les besoins Implicites sont focalisés sur un problème, une insatisfaction, par exemple, "Je ne suis pas content du délai de livraison." "Les pannes de courant sont un problème" "Je suis inquiet de l'augmentation du prix du gaz" -Donc là, on constate un problème- A l'opposé, Les besoins Explicites expriment clairement un désir ou une volonté. "Je veux une réponse rapide." "J'ai besoin d'une fiabilité de 99%." "Je veux changer de fournisseur." Alors, quand on entend, "Je-veux-chan-ger-de-fournisseur", c'est que ça va se faire, et vous êtes là au bon moment. Donc, il faut autant que possible se trouver dans des situations où les prospects vous disent qu'ils veulent faire quelquechose et non pas seulement qu'il ont un problème.

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Date de parution :31 août 2016

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