Le 14 septembre 2017, nous avons publié une version actualisée de notre Politique de confidentialité. En utilisant video2brain.com vous vous engagez à respecter ces documents mis à jour. Veuillez donc prendre quelques minutes pour les consulter.

Négocier ses ventes

Adapter ses tarifs au marché

TESTEZ LINKEDIN LEARNING GRATUITEMENT ET SANS ENGAGEMENT

Tester maintenant Afficher tous les abonnements
La VEL, ou value equivalence line, est une représentation graphique de la relation que vos clients voient, entre la valeur des produits et leur prix.
02:26

Transcription

80% des prix fixés pour de nouveaux produits sont trop bas, c'est le résultat d'une étude de Mc Kinsey Quarterly. Quand vous devez fixer un prix, ne regardez pas ce que vous coûte le produit mais analysez la valeur pour le client. La valeur pour le client est le bénéfice perçu moins le prix perçu. On peut donc tracer une ligne, la VEL pour Value Equivalence Line ou ligne d'Equivalence de Valeur en français, je dirais VEL Cette ligne montre la relation linéaire que le client voit entre le prix et la valeur qu'il perçoit dans le produit. Dans ce schéma les entreprises B, C et D sont alignées sur la VEL, elles ont chacune des clients qui soit préfèrent acheter moins cher quelque chose comme jugé de moins bonne qualité, soit acheter plus cher quelque chose qu'ils estiment de meilleure qualité. Imaginons que l'entreprise E arrive sur ce marché, et propose de nouveaux produits, la qualité perçue et celle de D pour un prix équivalent à C, l'entreprise E n'a aucune chance de réussir sur le marché. L'entreprise E doit soit baisser son prix pour s'aligner sur D, soit augmenter la perception de la valeur de son produit pour s'aligner sur la valeur perçue des produits de C. Imaginons maintenant que ce soit l'entreprise A qui arrive sur le marché, c'est une entreprise qui va gagner beaucoup de clients sur ces concurrents, en effet la valeur perçue et celle de B très élevée et le prix perçu est celui de C, l'entreprise A va gagner la totalité des ventes comprises dans le triangle indiquant en pointillé tous les achats dont le prix est compris entre B et C, et dont la qualité perçue attendue et entre B et C vont se reporter sur le produit A. Comment réagir quand on est B, C ou D ? Il va falloir s'aligner sur la nouvelle VEL en pointillé épais B a baissé ses prix en augmentant la qualité perçue au delà de A C a beaucoup baissé ses prix et amélioré un petit peu la valeur perçue de ses produits, D a du faire comme C Les propositions A,B,C et D sont de nouveau alignées sur la VEL Chaque entreprise réussira alors à vendre des produits.

Négocier ses ventes

Créez des produits qui ont de la valeur pour contourner la concurrence et vendez-les à des prix avec une forte marge. Améliorez la perception de vos produits, fixez un prix, etc.

1h01 (26 vidéos)
Aucun commentaire n´est disponible actuellement
 
Spécial abonnés
Date de parution :23 août 2016

Votre formation est disponible en ligne avec option de téléchargement. Bonne nouvelle : vous ne devez pas choisir entre les deux. Dès que vous achetez une formation, vous disposez des deux options de consultation !

Le téléchargement vous permet de consulter la formation hors ligne et offre une interface plus conviviale. Si vous travaillez sur différents ordinateurs ou que vous ne voulez pas regarder la formation en une seule fois, connectez-vous sur cette page pour consulter en ligne les vidéos de la formation. Nous vous souhaitons un excellent apprentissage avec cette formation vidéo.

N'hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions !