Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

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L'approche par les avantages consiste à montrer comment les produits ou services peuvent être utilisés ou peuvent aider l'acheteur. Par exemple, on donne différents arguments pour finir sa phrase, en disant : ce qui montre sa facilité d'utilisation. Ou encore, après avoir donné quelques arguments, on termine sa phrase en disant : " et grâce à l'utilisation du silicone machin-truc, le silence de la machine est total." Et quel est l'impact de cette approche ? Tôt dans la vente, elle a un effet légèrement positif, surtout lors de la première visite. Au milieu de la vente, elle a de moins en moins d'effets positifs. Et tardivement dans la vente, cette approche n'a plus aucun effet positif supérieur à l'approche par les caractéristiques. Ça, c'est assez étonnant, assez contre-intuitif. Mais pourquoi ? Parce qu'on a envie de proposer les avantages, on a l'impression que c'est mieux. Alors oui, c'est mieux au début ; mais finalement, au résultat final, ça ne marche pas mieux que de juste décrire un produit.

Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Assimilez la méthode de vente SPIN Selling. Réduisez les résistances de vos clients à l’achat en adoptant une démarche structurée et augmentez ainsi vos ventes !

1h09 (29 vidéos)
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Date de parution :31 août 2016

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