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Aborder les questions Problème

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Ici, vous allez passer à un exercice pratique. Testez donc vos connaissances sur les questions Problème.
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Transcription

Faisons un petit quiz, pour voir si vous avez bien en tête la différence entre, questions situations et questions problèmes. Déterminez si les questions suivantes, sont des questions problèmes ou des questions situations, vous avez trois secondes pour répondre. Comme dans les derniers chapitre, je vais vous présenter les questions, et vous donnez la solution juste après. Combien de personnes employez-vous ? C'est une question, situation. Est-il difficile de trouver des personnes compétentes ? C'est une question problème. Avez-vous une problème de turnover élevé ? C'est une question problème. Avez-vous des difficultés à contrôler la qualité de vos produits ? C'est une questions problème. Quel a été la croissance de votre entreprise ces dernières années ? C'est une question situation. Y-a-t-il des étapes de processus de fabrication qui vous coûtent plus chères que vous ne le voudriez ? C'est une question problème. Question suivante. Dans quel cas les questions problèmes, sont-elles risquées ou peu risquées à poser ? Il y a deux semaines, le prospect à installé, un nouveau système incluant, le produit concurrent. C'est une situation à haut risque. Durant le rendez-vous, le prospect vous dit qu'il utilise le produit du concurrent depuis trois ans. C'est une question a faible risque. D'autant que vous voulez piquer le client à votre concurrent. Vous avez établit les faits concernant la situation de l'acheteur. C'est une situation à faible risque. Le prospect utilise déjà beaucoup votre produit, et vous vendez un réassort ou un nouveau contrat. C'est une situation à haut risque. Vous n'avez surtout pas envie de soulever les problèmes, alors que c'est vos propres produits. Le prospect à eu des problèmes techniques importants avec un produit de votre secteur d'activité. C'est une situation à faible risque, et ça augmente même peut-être les chances de vendre votre solution, plutôt qu'une autre. Question suivante. Le but des questions problèmes est de : révéler les besoins explicites ? Non, ce n'est pas vrai. C'est le rôle d'un autre type de question. On le verra plus tard. Révéler le besoin implicite ? Oui c'est exactement ça. Satisfaire les besoins des clients ? Non, pas du tout. Ça n'a rien à voir. Exercice suivant. Identifier les questions, qui sont des questions problèmes. Anticipez-vous des difficultés pour les livraisons du mois prochain ? Effectivement, c'est une question problème. Y-a-t-il des pièces détachées dans le magasin ? Ce n'est pas une question problème. C'est une question situation qui décrit des faits. Quel est la fréquence de votre rupture de stock ? C'est bien une question problème. Est-ce que ce processus pourrait être amélioré ? C'est une question situation. Êtes-vous satisfait de votre process ? C'est une question problème. On passe à la question suivante. Quand les questions problèmes sont-elles à haut risque ? Durant une étape précoce de la vente ? Non, là c'est à faible risque. Quand elles s'adressent à un client de vos produit ? Là la question est à haut risque. Posez des questions sur les décisions récentes ? C'est des questions à haut risque. Quand elles portent sur des domaines importants pour l'acheteur ? Non, là c'est des questions à faibles risques. Maintenant, question suivante, les questions problèmes peuvent-être facilement posées si, et vous essayez d'imaginer si c'est oui ou non. Posez des questions problèmes, amène les prospects à parler de leurs problèmes. Beuh oui, évidemment, c'est la définition d'une question problème. c'est justement l'objectif. Donc forcément ça fonctionne. Posez des questions problèmes seulement au stade tardif du cycle de vente. Non pas du tout. En fait ça vient beaucoup trop tard. C'est en début du cycle de vente qu'il faut les poser. Posez des questions problèmes sous des formes divers et variées. Oui, effectivement. On ne peut pas avoir toujours le même type de question. OK, maintenant identifier les questions problèmes parmi les questions suivantes. Êtes-vous concernés par l'augmentation de la charge de travail ? Oui, là c'est une question problème. L'augmentation de la charge de travail, a-t-elle eu des conséquence sur le turnover des employés ? Non, il s'agit d'une question implication que nous verrons plus tard. La diminution du nombre d'employés du service client, a-t-elle un impacte sur votre capacité à rapidement résoudre, les problèmes de vos clients ? Non, là encore c'est une question implication qu'on verra plus tard. Êtes-vous inquiet de la qualité de travail produit par vos employés ? Oui, il s'agit d'une question problème. Avez-vous des difficultés à trouver des professionnels expérimentés ? Là il s'agit d'une question problème. Quelles catégories de professionnels sont les plus difficiles à recruter ? Là, il s'agit bien d'une question problème. C'est problème de management, ont déjà eu comme conséquence de vous faire perdre des clients ? Non, là c'est une question implication. Comment avez-vous résolu le problème de manque d'employés ? C'est une question problème. Bon, comme vous l'avez vu, il n'est pas très compliqué d'identifier ce type de question.

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