Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Aborder les quatre erreurs de manager à éviter

TESTEZ LINKEDIN LEARNING GRATUITEMENT ET SANS ENGAGEMENT

Tester maintenant Afficher tous les abonnements
Vous allez prendre vos fonctions de chef des ventes. Découvrez ici les quatre erreurs classiques qui vous seront dommageables.
05:10

Transcription

Vous allez prendre vos fonctions de chef des ventes : évitez quatre erreurs classiques qui vous seront dommageables. Première erreur : vouloir tout contrôler. Le métier de chef des ventes n'est pas simple et vous pourriez croire que vous devez tout savoir et résoudre tous les problèmes. Étant donné la complexité de votre tâche, sachez que c'est impossible, vous n'aurez juste pas le temps de tout contrôler. Laissez au contraire vos vendeurs gérer certaines choses d'eux-mêmes et allez plus loin encore et sollicitez-les pour des suggestions sur des choses que vous voulez mettre en place. Si, fraîchement promu chef des ventes, vous arrivez en expliquant à tous comment il faut s'y prendre, vous allez également passer votre temps à surveiller pour vérifier que cela se passe bien Vous allez donc perdre beaucoup de temps et vous risquez en plus de vous créer très vite une réputation de petit chef. Acceptez que certaines choses n'aient pas besoin d'être contrôlées. Deuxième erreur : vouloir faire de l'individuel en collectif. Je m'explique. Si vous êtes furieux contre un commercial en particulier ou si vous avez besoin de lui faire un retour d'information particulier, évitez de le faire en présence d'autres personnes lors d'une réunion ou devant la machine à café et encore moins devant des clients. En effet chacun de vos commerciaux a besoin de défendre une certaine image de soi et des attaques en public lui feraient perdre la face, ce qui va forcément le démotiver. Soyez donc patient et acceptez de temporiser quand vous voulez réagir, faites-le dans un cadre personnel, en dehors de tout témoin. De plus votre vendeur vous sera reconnaissant de ne pas lui faire subir une humiliation devant les autres, que votre remarque soit justifiée ou pas d'ailleurs. Troisième erreur : ne pas donner les moyens de réussir. Avoir de bonnes conditions de travail n'est peut-être pas la motivation principale pour un travail mais cela peut facilement améliorer la satisfaction. J'ai été amené à former des commerciaux dans une grande entreprise, à l'époque où les forfaits pour téléphones mobiles coûtaient environ 60€ pour deux heures de communication. L'entreprise avait limité l'usage du téléphone mobile à deux heures par mois et refusait de rembourser les dépassements de forfait. Or ces commerciaux avaient un chef des ventes qui voulait un compte-rendu téléphonique après chaque rencontre avec un client, c'est-à-dire trois à six fois par jour. Le forfait était épuisé en moins d'une semaine et les commerciaux évidemment ne voulaient pas payer de leur poche or l'entreprise remboursait les cartes téléphoniques, c'est pourquoi les commerciaux connaissaient par cœur l'emplacement de toutes les cabines téléphoniques de leur zone de travail et passaient leurs appels depuis ces cabines dès la deuxième semaine du mois. Cela revient moins cher en facture de téléphone mais quelle perte de temps pour les commerciaux ! C'est un élément qui peut être assez démotivant car cela montre que la hiérarchie ne se préoccupe pas de tous les aspects techniques qui pourraient rendre les commerciaux plus efficaces ou tout au moins leur faciliter la vie. S'il le faut, battez-vous auprès de la direction générale pour obtenir le matériel qui permettra à votre équipe commerciale d'avoir les moyens techniques d'être la plus efficace possible. Quatrième erreur : sanctionner avant de comprendre. Imaginons que vous êtes à la direction générale d'une entreprise qui fait de la livraison de colis et vous constatez que la standardiste a disparu depuis une heure sans prévenir personne. Quand elle revient, vous la sermonnez, vous lui expliquez qu'elle recevra un blâme par lettre recommandée. Quelques minutes plus tard, vous recevez en appel de l'un de vos plus gros clients qui appelle pour vous remercier d'avoir pu livrer un colis ultra urgent à un horaire inhabituel. La standardiste, seule personne dans votre entreprise au moment de l'appel de votre client, a décidé de livrer elle-même le colis avant de prendre sa pause déjeuner. Certes elle est sortie du cadre de sa mission habituelle, elle n'était pas censée le faire, mais c'était pour la bonne cause. Autre exemple : un de vos commerciaux devrait être parti en rendez-vous chez un client très important et vous le voyez encore à son bureau. Vous réagissez vivement, vous lui hurlez dessus avec rage : "ce client est important, il faut tenir ses engagements !" or c'est justement le client en question qui a demandé un travail supplémentaire de préparation au commercial et qui a accepté de déplacer le rendez-vous pour lui laisser le temps de préparer un document supplémentaire pour sa présentation. Évitez de sur-réagir avant de connaître toute l'histoire et laissez à vos commerciaux la possibilité de se justifier et de donner une explication. Ce sont donc ces quatre points que j'ai pu identifier au cours de mes différentes expériences. Retenez-les bien car il faudra les éviter à tout prix dans votre nouveau rôle de responsable des ventes pour réussir.

Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Comprenez le rôle du responsable des ventes et mesurez la charge de travail. Découvrez les facteurs classiques de motivation et tirez parti du coaching de vente.

1h15 (23 vidéos)
Aucun commentaire n´est disponible actuellement
Spécial abonnés
Date de parution :18 juil. 2018

Votre formation est disponible en ligne avec option de téléchargement. Bonne nouvelle : vous ne devez pas choisir entre les deux. Dès que vous achetez une formation, vous disposez des deux options de consultation !

Le téléchargement vous permet de consulter la formation hors ligne et offre une interface plus conviviale. Si vous travaillez sur différents ordinateurs ou que vous ne voulez pas regarder la formation en une seule fois, connectez-vous sur cette page pour consulter en ligne les vidéos de la formation. Nous vous souhaitons un excellent apprentissage avec cette formation vidéo.

N'hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions !