Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

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Philippe Massol vous fait ici une brève présentation de ce qu'est le SPIN Selling et vous présente les thèmes abordés lors de cette formation. Vous découvrirez comment a été développée la technique qui permet de gagner 17 % de ventes.
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Transcription

Bonjour, Je suis Philippe Massol Et on va s'intéresser aujourd'hui à des techniques de vente. En particulier, une technique de vente un peu extraordinaire qui permet d'augmenter ses ventes d'en moyenne de 17%. Cette méthode est une méthode de vente américaine Qui s'appelle le SPIN Selling Mais pour des raisons pratiques Vu que la formation est en français on l'appelera la méthose SPIG SPIG est un acronyme pour un certain nombre de questions qu'on verra tout à l'heure et qui touchent à la situation, au problème, à l'implication, et au gain. Premièrement, sachez que les vendeurs ne travaillent pas à l'inspiration. Il n'y a pas une espèce de "don" qui fait que ça marche. Non. En fait, il ya 1% d'inspiration ... ... et 90% de transpiration. Et quand on parle de transpiration, on parle de quoi? Et bien en fait, ça veut dire maitriser les techniques de vente. Quels résultats peut-on attendre de SPIG? Et bien, un gain moyen de 17%. Comment cela a été évalué? Et bien en fait, c'est un cabinet de conseil américain qui a fait une analyse de 35,000 appels commerciaux et ils se sont demandé: "Est-ce qu'il y a quelquechose qui rend un appel plus efficace, ou une interaction commerciale plus efficace ?" Et bien oui. Y a-t-il des qualités personnelles spéciales ? Et la bonne nouvelle est que non, il n y a pas besoin de compétences personnelles spéciales. La technique a été testée sur des milliers de commerciaux aux Etats-Unis Elle s'appelle SPIG Et quand on moyenne l'augmentation des ventes suite à l'utilisation de cette méthode on constate que les ventes augmentent en moyenne de 17%. La méthode de vente SPIG est une séquence. C'est une séquence de questions. Cette séquence de questions va nous aider à comprendre la situation, à identifier les problèmes des clients, à générer la crainte ou la peur en posant un certain type de questions particulères qui seront des questions "implication" et puis, créer l'envie d'achat avec des questions-lien et à la fin, et seulement à la fin, présenter sa solution, son produit, ou son service.

Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Assimilez la méthode de vente SPIN Selling. Réduisez les résistances de vos clients à l’achat en adoptant une démarche structurée et augmentez ainsi vos ventes !

1h09 (29 vidéos)
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Date de parution :31 août 2016

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