Fragetechniken im Verkauf

Zuhören statt reden

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Unterdrücken Sie Ihr Verlangen, zu überzeugen und zu argumentieren und lassen Sie statt dessen lieber Ihre Kunden reden.
03:47

Transkript

Verkäufer haben ein ureigenstes Verlangen zu argumentieren, zu überzeugen und zu präsentieren. Insbesondere unsichere Verkäufer stellen keine, beziehungsweise zu wenige Fragen, da Sie befürchten, dass die Antwort des Kunden nicht in Ihr Gesprächsschema passt. Sie haben Angst was der Kunde erwidern könnte und versuchen das mit einem Wortschwall zu bekämpfen. Einige Verkäufer sind der Ansicht, dass fragen nur das Verkaufsgespräch in die Länge zieht. Fakt ist, dass der Unterschied zwischen guten und schlechten Verkäufern in der Qualität ihrer Fragen liegt. Nicht das scheinbar unaufhörliche Reden eines Verkäufers ist wichtig, sondern das gezielte Fragen ist erfolgsentscheidend. Das wiederum ist eine Frage der persönlichen Einstellung des Verkäufers. Es liegt auf der Hand: Wenn Sie als Verkäufer kein Interesse an Ihrem Kunden zeigen, dann werden Sie sich auch nicht dafür interessieren, was diese möchten. Wie können Sie dann erwarten, dass ein Kunde sich für Sie oder Ihr Angebot interessiert? Sie müssen an erster Stelle herausfinden, warum der Kunde Ihr Produkt überhaupt kaufen würde oder sollte. Daher ist es Ihre wichtigste Aufgabe als professioneller Verkäufer herauszufinden, was Ihr Kunde braucht bevor Sie überhaupt mit dem Verkaufsgespräch beginnen. Nicht reden ist gefordert, sondern Vorbereitung des Verkaufsgesprächs. Stellen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erst gar nicht vor, bis Sie sich Zeit genommen haben. Zeit den Kunden kennenzulernen und herauszufinden, aus welchem Grund er kaufen würde. Machen Sie zuerst Ihre Hausaufgaben, bevor Sie den Kunden ansprechen. Vielfach vertreten\ einige Verkäufer auch die Ansicht, dass Kunden heutzutage keine Zeit haben für Fragen des Verkäufers und diese als lästig empfinden. Sicher ist es so, dass jeden Kunden - und das sind wir ja immer auch wenn wir selbst einkaufen – nichts mehr stört als Verkäufer, die Zeitdiebe sind. Dies passiert immer dann, wenn die Fragen nichts oder wenig mit dem Bedürfnis des Kunden zu tun haben, sondern mehr mit einem Standardrepertoire an Fragen und Aussagen, die aufgesagt werden. Stellen Sie hingegen Fragen, die den Kunden interessieren, die dieser spannend oder überraschend findet, dann sind Sie im Verkaufsgespräch und der Kunde gibt Ihnen gerne Auskunft und bleibt bei Ihnen stehen. Er nimmt sich die Zeit, weil er den Eindruck gewinnt, dass es sich um eine interessante Dienstleistung, um ein interessantes Produkt für ihn handeln könnte. Leider gibt es nicht nur Verkäufer, die zu viel reden, sondern auch solche die Verkauf nur als einen Job betrachten. Die sogenannten „Farmer betreuen einen festen Kundenstamm“ und „machen das, was ihnen ihr Verkaufsleiter sagt.“ Sie „sind froh, wenn sie abends pünktlich zu Hause sind.“ Sie „haben keine Passion,“ keinen Drive, letztendlich keine Motivation. Sie „sind die klassischen B-Mitarbeiter im Verkauf“. Sie „kommen um 9.00 Uhr und gehen pünktlich um 17.00 Uhr.“ Das geht so in so einem Maße nicht mehr. Wenn Sie als Verkäufer nicht professionell fragen, dann bleiben Sie auf Ihrem bisherigen Wissensstand stehen. Sie werden feststellen, dass Ihre Antworten nicht mehr zu den Fragen passen, da sich die Zusammenhänge geändert haben. Das darf Ihnen nicht passieren. Daher gilt: „Interesse durch fragen zeigen ist in, den Kunden zutexten und zu viel reden ist out.“ Nehmen Sie bitte das Zusatzmaterial 1 zur Hand und gehen Sie die Anregungen zur Fragetechnik durch.

Fragetechniken im Verkauf

Lernen Sie, wie Sie mit den richtigen Fragen das Verkaufsgespräch geschickt steuern und sich die notwendigen Informationen für den erfolgreichen Abschluss holen.

55 min (19 Videos)
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Erscheinungsdatum:10.05.2017

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