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Fragetechniken im Verkauf

Weiterführende Fragen

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Mit weiterführenden Fragen halten Sie nicht nur das Gespräch am Laufen oder ziehen weitere Informationen heraus – manchmal können Sie damit auch Zusatzgeschäfte generieren.
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Transkript

Eine andere Fragetechnik ist die weiterführende Frage. Mit der weiterführenden Frage gelingt es Ihnen, vom Gesprächspartner zusätzliche Informationen zu erhalten. Sie hilft Ihnen auch, das Gespräch zu öffnen. Beispielsweise wenn sich Ihr Gesprächspartner scheinbar auf einen Punkt festgelegt hat und es im Dialog nicht weitergeht. Verwenden Sie für den Einsatz der weiterführenden Frage folgende Formeln: Was zusätzlich…? Was außerdem…?, Was sonst noch…? oder Was darüber hinaus…? Hierzu einige Beispielformulierungen: Herr Kunde, was brauchen Sie zusätzlich noch, um eine Entscheidung zu treffen?“ oder Herr Kunde, was ist Ihnen neben dem bisher Gesagten außerdem noch wichtig? oder Herr Kunde, was darüber hinaus benötigen Sie noch, um mir eine Zusage zu geben? Ziel der weiterführenden Frage ist, eine Aussage des Kunden aufzugreifen und herauszufinden, was Ihr Kunde noch benötigt. Mit dieser Frage können Sie auch Zusatzverkäufe generieren. So können Sie zum Beispiel fragen: Herr Kunde, was brauchen Sie zusätzlich noch zusätzlich zu Ihren Schuhen? Da liegen natürlich Schuhcreme oder Schnürsenkel nahe. Wenn Ihr Kunde nicht darauf kommt, können Sie ja gerne noch einmal explizit nachfragen. Die weiterführende Frage wird gerne im Einzelhandel verwendet. Da hören Sie dann beispielsweise beim Bäcker „sonst noch was?“ oder „außerdem noch?“ Nehmen Sie bitte das Arbeitsblatt 7 zur Hand und bearbeiten Sie Aufgabe 3 zur weiterführenden Frage.

Fragetechniken im Verkauf

Lernen Sie, wie Sie mit den richtigen Fragen das Verkaufsgespräch geschickt steuern und sich die notwendigen Informationen für den erfolgreichen Abschluss holen.

55 min (19 Videos)
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Erscheinungsdatum:10.05.2017

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