Interkulturelles Verhandeln

Vier Stufen einer Interkulturellen Verhandlung

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Von der Ist-Analyse über das Formulieren von Zielen und der Definition der einzelnen Schritte bis zum Verbinden der Resultate reichen die Verhandlungsstufen.

Transkript

Grundsätzlich wissen Sie jetzt bescheid worum es beim interkulturellen Verhandeln geht. Bleibt also noch die Frage: Wie sie zum Ziel kommen, wie Sie erfolgreich werden? Und damit leite ich zum dritten Block des Video-Trainings über, wo es um die praktische Umsetzung der bisherigen grundsätzlichen Betrachtungen geht. Dieses nun folgende Kapitel markiert den Übergang von der Theorie in die Praxis. Geht es hier noch mal darum Ihnen vier konkrete Stufen zu benennen, die Sie im Laufe einer interkulturellen Verhandlung erklimmen sollten. Und diese vier Stufen geben wiederum erste konkrete Handlungen vor. Erstens Sie sehen es hier auf der Grafik Ist-Analyse. Die Ist-Analyse stellt die erste Stufe des interkulturellen Verhandelns dar. Am unverfänglichsten ist es, wenn Sie vorschlagen die Ausgangssituation zu diskutieren. Sie könnten das, ja im Gespräch mit Beispielweise mit folgenden Fragen voranbringen: Wie ist der Stand der Dinge? Wer kann zu welchem Thema etwas sagen? Hat jemand fragen? Gibt es Unklarheiten? Wichtig ist hier mal wieder Ihre Empathie, Ihr Einfühlungsvermögen. Denn in manchen Kulturen irritieren Sie mit diesem Verhalten Ihre Verhandlungspartner. Es ist nämlich ein ganz schön direkter Stil. Sie können also nicht immer davon ausgehen, dass das okay ist. Aber das ändert nichts daran, dass diese Frage trotzdem wichtig ist und dass die Beantwortung dieser Frage ein Beitrag zum gemeinsamen Erfolg der Verhandlungen leisten kann. Bleibt also die Frage: Wie sie am besten die Ausgangsbasis der Verhandlung klären? Na, das lässt sich jetzt am grünen Tisch oder besser gesagt im Video-Training nicht unbedingt vorher sagen. Immerhin verbessern Sie Ihre Chancen, wenn Sie die Logik des Verhandelns begriffen haben. Wenn Sie sich auf Samtpfoten über den doppelten Boden des interkulturellen Verhandelns bewegen, dann finden Sie auch Lösungen. Und wenn das dauert, bitte sehr. Nehmen Sie sich Zeit. Bitte denken Sie daran, dass sie gerade beim internationalen Verhandeln so viel Zeit, so viel Kosten Allein für Ihre körperliche Präsenz investieren, dass es eine Geldverschwendung wäre, wenn Sie sich zu einem Verhandlungs- Schnellschuss nötigen lassen. Also lassen Sie Ihr diplomatisches Geschick walten. Und denken Sie bitte an den Plan B: Cultural body. Zweitens: Ziele formulieren. Wenn man sich über die Ausgangsbasis verständigt hat, kann man die Verhandlungsziele formulieren. Folgende Fragen sind dabei hilfreich. Haben wir gemeinsame Ziele? Wie lauten die? Gibt es Widersprüche zwischen unseren Zielsystem oder unseren einzelnen Zielen? Können wir uns auf erste Teilziele verständigen und wenn ja wie lauten die Teilziele? Eine Verhandlung hat überhaupt nur dann Sinn wenn es gemeinsame Ziele gibt. Im Fall Müller war das gemeinsame Ziel ein Geschäft. Wenn Sie nach Zielen fragen und keine Antworten bekommen, na dann haben sie es noch ein Stück Arbeit vor sich. Da müssen Sie erstmal die unterschiedlichen Perspektiven verstehen. Und alles Weitere ergibt sich dann aus den vereinbarten Zielen. Und das ist dann die Stufe 3 nämlich Schritte definieren. Bei der Definition, der von beiden Seiten vorzunehmenden Schritte sind folgende Fragen relevant: Können wir Einzelstücke ausmachen die uns unseren Zielen näher bringen? Können wir Ziele mit Aufgaben unterlegen? Wer macht was bis wann? Nun liegen die Mühen der Ebene vor Ihnen, jetzt wird gearbeitet. Informationen werden beschafft und ausgetauscht. Sie sind wieder daheim im Mutterhaus, Ihr Marketing rödelt, Ihre Produktmanager verstehe nicht was sie alles nicht verstehen. Sie motivieren die eigenen Kolleginnen und Kollegen dazu den Partnern im irgendwo, die gewünschten Dokumente verschönert im besten Layout zuzusenden. In den Häusern brummt es. Der nächste Verhandlungstermin rückt näher. Und oh Schreck, die Chinesen kommen, ja sie kommen zu Ihnen ins Mutterhaus. Übrigens das ist eine gute Nachricht, ohne wenn und aber. Denn immer diejenige hat einen Vorteil, der ein Heimspiel hat. Im Fußball ist das der zwölfte Mann und im interkulturellen Verhandeln bedeutet das, Sie sind ausgeruhter, Sie haben keinen Jetlag, Sie haben besseren Zugriff auf Informationen, Sie sind daheim. Und deswegen ein Tipp: Wichtige Verhandlungen im eigenen Haus durchführen. Vierter Schritt: Resultate definieren. Wenn jeder seine Hausaufgaben gemacht hat, stellen sich folgende Fragen: Wie bekommen wir die vorhandenen Informationen zusammen? Splitten wir das Behandlungsteam auf? Gibt es plausible Varianten von Arbeitsteilung? Wie viel Zeit benötigen wir zur Meinungsbildung? Gibt es kurzfristig weitere Fragen und Unklarheiten? Sie haben jetzt das theoretische Rüstzeug, Sie wissen jetzt viel darüber, welche Anforderungen Interkulturelle Verhandlungen an die Beteiligten stellen. Und jetzt wird es Zeit, dass Sie noch einige Praxis Tipps bekommen. Also,... Gute Nachricht... Wir verlassen jetzt die Arktis und Steuern gen Karibik mit voller Kraft voraus.

Interkulturelles Verhandeln

Lernen Sie an einem Beispiel die Fallstricke des interkulturellen Verhandelns kennen. Anschließend erfahren Sie, warum es an welchen Stellen schiefgeht und wie Sie das vermeiden.

1 Std. 47 min (20 Videos)
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Erscheinungsdatum:26.01.2016

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