Interkulturelles Verhandeln

Verhandlungen abschließen

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Alles oder Nichts, so lautet die Devise in der Abschlussphase. Die hier vorgestellte Technik verhilft beiden Seiten gemeinsam zu ihrem Recht auf die Einigung.

Transkript

Sie erfahren in diesem Video wie Sie eine interkulturelle Verhandlungen erfolgreich abschließen. Irgendwann geht es um die gemeinsame Willenserklärung und dann gilt es, alles oder nichts und das ist die Devise in der Abschlussphase. Und das erklärt auch die Angst des Verhandlers vor dem Abschluss. Denn das sind die Minuten der Wahrheit und das macht die Abschlussphase auch so besonders. Deswegen zögert auch so manche Verhandler den Abschluss hinaus. Oder die beteiligten Parteien verhandeln sich gemeinsam in ein Delirium von Übermüdung und Kontrollverlust, das Ähnlichkeiten mit einem alkoholisierten Zustand hat. Ein Zustand in den Beteiligten dann die Hemmungen ablegen und irgendwann erschöpft Ihre Unterschrift setzen, gar nicht mehr so recht wissen, Was sie da eigentlich unterschreiben. Immerhin meistens noch besser als keine Übereinkunft zu erzielen und das Ganze zu einem späteren Zeitpunkt noch mal zu durchleiten. Beide Parteien haben ein Recht auf den Abschluss. Schließen Sie ab, wenn ihr Bauchgefühl sagt hier ist Übereinstimmung. Bitte hören Sie auf ihre Intuition und dann gehen Sie systematisch vor. Dazu gibt es eine gute Technik. Das Adenauer Kreuz. Erfinder dieser Methode ist der ehemalige Bundeskanzler Konrad Adenauer. Der Altmeister im internationalen Verhandeln. Großer Vorteil dieser einfachen Technik Sie nehmen Ihr Gegenüber mit an Bord. Sie wiederholen gemeinsam noch mal alle wichtigen Pros und Contras, bitte betrachten Sie dazu diese Grafik. Im ersten Schritt definieren Sie mit Ihrem Verhandlungspartner die zentralen Anliegen Was spricht für eine Übereinkunft und was spricht dagegen. Und im zweiten Schritt bewerten Sie gemeinsam jeden einzelnen Punkt auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 ganz wichtig ist und eins unwichtig. Und im dritten Schritt addieren Sie jeweils die Punkte der Pro- und der Kontra-Seite. Das Ergebnis ist die Basis für die Entscheidung. In unserem Beispiel überwiegen die Pluspunkte, also spricht mehr für eine Übereinkunft als dagegen. Ein weiterer Vorteil dieser Methode: Ihr Vorgehen ist nicht mehr manipulativ, sondern transparent und gegenseitige Plausibilität ist auch gegeben. Sie sehen, das ist eine einfache Technik und es ist gut, wenn Sie wissen, wie Sie sich verhalten können, wenn Ihrer Intuition nach die Zeit reif ist für Entscheidungen. Bitte: Seien Sie dann intuitiv. Irgendwann ist genug verhandelt. Bleiben Sie dann ganz ruhig, greifen Sie zum Stift, laden Sie Ihr Gegenüber zum gemeinsamen Zusammenfassen ein. Trauen Sie sich, es gibt nichts Gutes außer man tut es. Und wenn der Partner nein sagt dann sind Sie auch einen Schritt weiter, wer nicht wagt, der nicht gewinnt.

Interkulturelles Verhandeln

Lernen Sie an einem Beispiel die Fallstricke des interkulturellen Verhandelns kennen. Anschließend erfahren Sie, warum es an welchen Stellen schiefgeht und wie Sie das vermeiden.

1 Std. 47 min (20 Videos)
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Erscheinungsdatum:26.01.2016

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