Fred Kofman über Konfliktmanagement

Über die Interessen verhandeln

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Der einfache Kompromiss ist nicht unbedingt die beste Lösung, zumindest nicht die für Sie erstrebenswerte. Nutzen Sie Ihr Verhandlungsgeschick und suchen Sie nach Kongruenz auf einer anderen Interessensebene.
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Transkript

In dieser Phase des Gesprächs verstehen wir einander. Wir sind immer noch unterschiedlicher Meinung, aber wir wissen, warum und was jeder von uns denkt. Jetzt müssen wir uns darum kümmern, ob wir diese beiden Sichtweisen miteinander vereinbaren können. Können wir etwas Neues daraus machen? Die meisten Menschen – wenn sie guten Willens sind und eine Lösung suchen – werden versuchen, einen Kompromiss zu finden. Sie sagen: „Okay, treffen wir uns in der Mitte.“ So ähnlich wie: „Ich biete Ihnen 100, Sie fordern 200.“ „Einigen wir uns auf 150.“ Das funktioniert nicht. Das ist nicht sehr kreativ, und ich empfehle Ihnen, nicht damit anzufangen. Vielleicht enden wir dort, aber das ist nicht die erste Wahl. Es gibt eine sehr leistungsstarke Verhandlungstechnik, bei der es darauf ankommt zu verstehen, was für jede Person wichtig ist. Anstatt also über die Positionen zu verhandeln, die die Personen benannt haben, verhandeln sie über die Interessen oder Sorgen, über die sie nicht unbedingt gesprochen haben, die aber hinter den Positionen stecken. Was ist wirklich wichtig für Sie? Es gibt ein berühmtes Buch von Fisher und Ury mit dem Titel „Das Harvard-Konzept: Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse“. Das Buch stammt aus den 70er-Jahren, ich glaube 1973, und hat diesen Trend zur interessenbasierten Verhandlungsführung losgetreten. Wir streiten also nicht darüber, was ich will und was Sie wollen, sondern wir gehen eine Ebene tiefer. Was ist wichtig für Sie? Was ist wichtig für mich? Danach können wir gemeinsam etwas erarbeiten, das für uns beide wichtig ist. Dazu möchte ich Ihnen eine wahre Geschichte erzählen. Vor vielen Jahren habe ich mich mit meiner Frau darüber gestritten, wohin wir in Urlaub fahren wollen. Ich bin ein begeisterter Skifahrer. Meine Frau hat nichts gegen Skifahren, aber sie möchte nicht jedes Mal Skifahren gehen. Ich könnte jedes Mal Ski fahren. Also sagte sie: „Ich möchte ans Meer.“ Es geht nicht darum, dass ich immer nur Ski fahren möchte, aber ich hasse das Meer. Ich werde am Strand verrückt. Ich liege nicht gern im Sand, tue nichts und kann nur ein Buch oder ein Magazin lesen. Das ist nichts für mich. Also sagte ich: „Nein, ich möchte nicht ans Meer.“ „Also, ich möchte nicht Ski fahren.“ „Aber ich möchte Ski fahren.“ „Ich möchte ans Meer.“ Sie sehen, das war nicht die Art von Unterhaltung, die ich zur Illustration in diesem Kurs nutzen sollte, aber ich muss gestehen, genau dieses Gespräch haben wir geführt. Plötzlich hatte ich einen Geistesblitz, ich hatte das Buch von Fisher und Ury gelesen, also fragte ich sie: „Sag mal, was ist dir wirklich wichtig dabei, ans Meer zu fahren? Warum möchtest du ans Meer? Was magst du?“ Und sie sagte: „Ich habe es gern warm und ich mag das Wasser. Ich bin so gern im Wasser.“ Ich: „Okay. Ich sage dir, was für mich beim Skifahren wirklich wichtig ist. Ich bin gern draußen, ich bin gern aktiv und ich mag den Nervenkitzel, das Abenteuer. Ich spüre die Geschwindigkeit und das ist aufregend.“ Also sagten wir: „Schreiben wir das doch einmal auf. Was ist abenteuerlich, findet draußen statt, sportlich, aber warm und im Wasser?“ Wir begannen zu brainstormen. Dabei kamen alle möglichen Dinge auf wie Wildwasserfahren, Windsurfen, viele Dinge, die wir schon ausprobiert hatten, aber nichts, das uns so gut gefiel wie Tauchen. Wir gingen also Tauchen und jetzt, 20 Jahre später, bin ich immer noch ein begeisterter Taucher und wir teilen immer noch diese Leidenschaft für das Tauchen. Wir lieben es beide. Der Punkt ist, wir lieben Tauchen, aber wir wären nie auf Tauchen gekommen, wir konnten nicht tauchen. Wir lernten Tauchen, weil wir uns nicht einigen konnten, ob wir ans Meer fahren oder Ski fahren sollten. Aber keiner sagte: „Okay, ein Jahr fahren wir ans Meer, das andere Jahr gehen wir Skifahren.“ Wir hätten das tun können, und wir haben das auch getan. Aber wir haben innegehalten und uns gefragt: „Was ist wirklich wichtig?“ Als wir herausfanden, was wirklich wichtig war, fragten wir uns weiter: „Können wir die einzelnen Zutaten zusammenrühren und etwas Neues daraus kochen?“ Das ist so als ob Sie Eier und Mehl haben und sagen: „Wir können daraus einen Kuchen backen“, oder Sie sagen: „Wir machen Rührei und Brot daraus.“ Es sind die gleichen Zutaten, aber Sie machen unterschiedliche Gerichte daraus. Wir fanden heraus, dass wenn wir unsere Interessen anschauten und sie anders „kochten“, konnten wir etwas Neues schaffen. Heute gehe ich sogar lieber Tauchen als Skifahren. Es macht mir mehr Spaß. Sogar ohne meine Frau. Ich bevorzuge es, aber ich hätte diese Vorliebe nie herausgefunden ohne diesen Versuch, eine Win-win-Lösung zu finden. Viele Leute sprechen von win-win. Aber es gibt eine Technik, die win-win heißt, und das bedeutet, dass Sie aufhören, über Ihre Positionen zu streiten, eine Ebene tiefer gehen und sich fragen: „Was ist wirklich wichtig für Sie? Warum machen Sie sich darüber Sorgen? Welchen Gewinn erwarten Sie aus dieser Position zu bekommen?“ Große Verhandlungskünstler finden Möglichkeiten, den Leuten zu geben, was sie wollen, nicht das, was sie fordern. Denn die Leute fordern nicht das, was sie wollen, sie fordern das, von dem sie glauben, es gibt ihnen das, was sie wollen. In einer guten Verhandlung sagen wir also beide: „Okay, das wollen wir über das hinaus, was wir fordern. Gibt es eine Möglichkeit, bei der beide zumindest teilweise profitieren können und damit glücklich sind?“ Wenn Sie das schaffen, ist es wie ein Wunder, weil Sie neue und kreative Alternativen finden. In unserem Fall war die Perspektive von Angelis zunächst: „Ich zeige Ihnen, wie Sie dieses Problem lösen. Wenn ich nett bin, lasse ich Sie selbst herausfinden, wie Sie das Problem lösen. Und wenn Sie sehr klug sind, dann werden Sie den richtigen Weg finden, den ich schon kenne.“ Aber als sie anfing, darüber zu verhandeln, was sie tun könnten, wie das funktionieren könnte, veränderte sich das ganze Gespräch. Denn beide Seiten hatten das Gefühl, etwas zu sagen zu haben, beide Seiten konnten teilhaben und klarmachen, was wichtig für sie ist. Wenn es wichtig ist, wenn ich wahrgenommen werde, bin ich viel eher bereit, das auszuprobieren. Gleichgültig was wir entscheiden, ich muss es umsetzen. Das ist der nächste Schritt: Wie kommen Sie von der Vereinbarung zur Zusage?

Fred Kofman über Konfliktmanagement

Vermeiden Sie Konflikte nicht, sondern managen Sie Konflikte. Führungs-Philosoph Fred Kofman zeigt Ihnen Tools, die Konflikte positiv lösen.

1 Std. 4 min (17 Videos)
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Erscheinungsdatum:11.01.2017

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