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Erfolgreiche Kommunikation

Trennung von Person und Problem

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Das erste Prinzip der unter dem Namen Harvard-Konzept bekannt gewordenen Verhandlungstechnik, ist auch in alltäglichen Gesprächssituationen oft sehr hilfreich: Die Trennung von Person und Problem und die getrennte Ansprache beider Aspekte.
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Transkript

Seit mehr als 20 Jahren gilt die unter dem Namen "Harvard-Konzept" bekannt gewordene Methode des sachbezogenen Verhandelns als die wirksamste aller Verhandlungstechniken. Das Harvard-Konzept formuliert 4 sehr wirkungsvolle Prinzipien. Und das erste davon stelle ich Ihnen hier vor. Dieser Grundsatz gilt meiner Erfahrung nach für nahezu jede schwierige Gesprächssituation. Er lautet auf den Punkt gebracht: Trennen Sie Person und Problem voneinander. Seien Sie verbindlich zur Person und klar in der Sache. Oder auch: Hart in der Sache und weich im Umgang. Ich gebe Ihnen 2 Beispiele dazu. Da sagt ein Vorgesetzter zu seinem Mitarbeiter: "Sie haben mal wieder im Alleingang gehandelt." Besser wäre: "Ich schätze Ihr Engagement und ich erwarte, dass Sie mich in Zukunft vorher einbinden." In diesem Beispiel wird die Beziehungsebene vernachlässigt. Der Satz: "Sie haben mal wieder im Alleingang gehandelt.", macht das Problem unmissverständlich deutlich, ist aber nicht weich im Umgang. Nun der umgekehrte Fall. Derselbe Vorgesetzte sagt aus denselben Gründen: "Hey, es wäre echt nett, wenn Sie mich nächstes Mal einbinden würden. Also... natürlich nur, wenn es geht." Hier wird zugunsten der Beziehungsebene die Sachebene vernachlässigt. Um den anderen nicht zu verletzen, wird die eigentliche Botschaft sehr verwässert. Der Trick ist: Bedienen Sie beide Ebenen, Sach- und Beziehungsebene, getrennt voneinander. Seien Sie klar in der Sache und wertschätzend zur Person. "So, Regina. Ich bin fertig. Wir können fahren." "Super, ich weiß ja, wie schwer Dir das fällt, Hemd und Krawatte anzuziehen. Das ist ja nicht Dein bevorzugter Kleidungsstil. Das finde ich toll, dass Du das für den Kundenbesuch gemacht hast. Und an der Krawatte müssen wir noch was tun."

Erfolgreiche Kommunikation

Machen Sie sich mit grundlegenden Gesprächstechniken vertraut und lassen Sie sich konkrete Hilfestellungen für den erfolgreichen Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern geben.

1 Std. 41 min (33 Videos)
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Erscheinungsdatum:12.12.2013

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