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Fragetechniken im Verkauf

Taktische Gegenfragen

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Gehen Sie ggf. nicht auf Gegenargumente Ihrer Kunden ein, sondern lenken Sie das Gespräch mehr oder weniger abrupt auf etwas, das Ihr Gegenüber bislang nicht berücksichtigt hatte.
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Transkript

Die vierte Profi-Fragetechnik ist die „taktische Gegenfrage“. Die taktische Gegenfrage funktioniert so, dass sie ,,sich unbeeindruckt von den Gegenargumenten des Kunden zeigen“. Sie gehen also nicht direkt auf die Kundenaussage ein, sondern Sie greifen im Gespräch ein Ihnen wichtigen Punkt auf, der Ihr Kunde bewusst oder unbewusst außen vorgelassen hat. Diesen Punkt formulieren Sie zu einer taktischen Gegenfrage um. Beispiel: Ihr Kunde sagt: „Ihr Wettbewerber bietet attraktivere Preise an.“ Sie antworten: „Was ist neben einem guten Preis für sie sonst noch wichtig?“ Sie müssen bei der taktischen Gegenfrage genau wissen, worauf Ihr Kunde Wert legt beziehungsweise welchen Einwand Ihr Kunde nicht bedacht hat. Diese Technik müssen Sie sehr überlegt einsetzen. Sie bedarf eines guten Timings und einiger Übung. Ein weiteres Beispiel: Ihr Kunde sagt: Mein Warenbestand ist zu hoch. Davon muss ich erst einmal runter. Sie antworten mit einer taktischen Gegenfrage: Würde es Ihnen helfen, wenn wir ein attraktives Angebot zusammenstellen, das Ihre Restmengen berücksichtigt? Mit den Profi-Fragetechniken der informierenden Frage, der getarnten Provokation, der einschränkenden Frage und der taktischen Gegenfrage werden Sie jede Verkaufssituation erfolgreich meistern. Auch hier gilt: „Übung macht den Meister. Beginnen Sie mit einer der vorgestellten Frahetechniken

Fragetechniken im Verkauf

Lernen Sie, wie Sie mit den richtigen Fragen das Verkaufsgespräch geschickt steuern und sich die notwendigen Informationen für den erfolgreichen Abschluss holen.

55 min (19 Videos)
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Erscheinungsdatum:10.05.2017

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