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Fragetechniken im Verkauf

Suggestivfragen

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Die Suggestivfrage zielt auf die Beantwortung durch ein klares "Ja" (oder "Nein") ab, an das Sie dann, entsprechend vorbereitet, anknüpfen können.
02:27

Transkript

Die zweite Fragetechnik ist die Suggestivfrage. "Mit der Suggestivfrage beabsichtigen Sie," "dass Ihr Kunde eine von Ihnen getätigte Aussage bestätigt." "Diese Fragetechnik zielt darauf ab, dass der Kunde mit ja antwortet," "sodass Sie im folgenden Gespräch daran anknüpfen können. Die Suggestivfrage leiten Sie mit einem sicher, sicherlich oder bestimmt ein. Beispiel: Herr Kunde, Ihnen ist doch sicherlich ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis wichtig? Diese Suggestivfrage zielt darauf ab, dass Ihr Kunde sie mit einer an Sicherheit grenzenden Wahrscheinlichkeit mit ja beantwortet. Ihre weitere Argumentation knüpft dann an dieses ja an. Doch müssen Sie die Suggestivfragen mit dem nötigen Fingerspitzengefühl einsetzen. Sie müssen sich also sicher sein, dass Ihr Kunde mit ja antwortet. Das ist dann gegeben, wenn es Ihnen gelungen ist, im Gesprächsverlauf schon Vertrauen zu Ihrem Kunden aufzubauen. Denn wenn ihr Kunde nicht mit ja antwortet und nein sagt kann das weitere Gespräch auch negativ verlaufen. Deshalb setzen Sie die Suggestivfrage nur ein, wenn die erwünschte Antwort hundertprozentig sicher ist. Das schaffen Sie auch dadurch, dass Sie sie bei Selbstverständlichkeiten oder allgemeinen Wahrheiten stellen. Beispielsweise können Sie fragen: Sie wollen doch sicherlich auch nicht zu viel zahlen? Achten Sie darauf, dass Sie die Suggestivfrage nur sehr dosiert einsetzen, denn diese Fragetechnik wird schnell als manipulativ empfunden und der Kunde entlarvt Ihre Absicht. Statt der Suggestivfrage, setzen Sie besser die offene Frage ein. Ein negatives Beispiel wäre: Herr Kunde, Sie sind doch bestimmt auch von unserem neuen Produkt begeistert? Dagegen das positive Beispiel der ähnlichen, aber offenen Frage: Wie gefällt Ihnen unser neues Produktdesign? Mit der offenen und der Suggestivfrage stehen Ihnen zwei mächtige Fragetechniken zur Verfügung. Wenden Sie diese an und Sie werden feststellen, dass Sie sich souveräner in Verkaufsgesprächen verhalten. Nehmen Sie bitte das Arbeitsblatt 6 in die Hand und bearbeiten Sie Aufgabe 2 zu Suggestivfragen.

Fragetechniken im Verkauf

Lernen Sie, wie Sie mit den richtigen Fragen das Verkaufsgespräch geschickt steuern und sich die notwendigen Informationen für den erfolgreichen Abschluss holen.

55 min (19 Videos)
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Erscheinungsdatum:10.05.2017

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