Interkulturelles Verhandeln

Sich über Perspektiven verständigen und Klarheit schaffen

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Handlungen absprechen, Relevantes ansprechen, Unklarheiten aussprechen: So lassen Sie verfahrene Situationen erst gar nicht aufkommen.

Transkript

Bleibt die Frage: Wie kann man den Prozess des Aushandelns so beeinflussen, dass beide Seiten sicherer werden. Und dass verfahrene Situation erst gar nicht entstehen. Bitte betrachten Sie noch einmal den Fall Müller. Herr Müller versucht gerade Klarheit in die verfahrene Situation zu bringen. Unterstellen wir, dass er schon weiß, dass es eine Marko Ebene gibt und dass ist eine situationsspezifische Prozess Ebene gibt. Dann könnte er folgendes Bild vor Augen haben. Herr Müller weiß, dass sich in der Verhandlung viele Faktoren wiederfinden. Unterschiedliche Verhandlungsstile genauso wie kaufmännische Interessen und persönliche Charaktereigenschaften Außerdem weiß er, dass er seine Verhandlungspartner jetzt nicht auf die Psychiater Couch legen kann, um den Motive genauer zu erforschen, er will einfach in den Verhandlungen weiterkommen. Also braucht er mehr Klarheit. Erinnern Sie sich daran, dass ich weiter oben als Lösung vorgeschlagen habe, dass Herr Müller sich einen cultural body aufbauen oder das klärende Gespräch mit dem Chef der chinesischen Delegation suchen könnte. Mit anderen Worten Herr Müller weiß, dass etwas nicht stimmt, aber er weiß nicht was nicht stimmt. Also es besteht Klärungsbedarf. Herr Müller sollte herausfinden, was nicht stimmt. Es sollte also versuchen, sich in die Situation seiner chinesischen Partner hinein zu versetzen. Erstes Ziel von Herrn Müller sollte bei einer interkulturellen Verhandlung sein, aus unbekannten Differenzen bekannte Differenzen machen. Um so für Plausibilität zu sorgen. Interkulturell verhandeln bedeutet Standpunkte klären. Gut, wenn Sie das gleich zu Beginn der Verhandlung machen. Erstens Handlungen absprechen. Wie sollen wir vorgehen? Bevor sie inhaltlich werden und beispielsweise Preise und andere Modalitäten aushandeln, ist es sinnvoll sich erst einmal grundsätzlich über das Vorgehen abzustimmen. Beispielsweise könnte man abstimmen, wie man sich verhälten, wenn es Unklarheiten gibt. Oder wie die Entscheidungsprozesse laufen. Das bedeutet zu erklären wer am Entscheidungsprozess beteiligt ist. Und wie lange erfahrungsgemäß die Entscheidungen dauern. Zweitens: Relevantes markieren. Was ist dem Verhandlungspartner wichtig und was ist uns wichtig. Hier könnte Herr Müller zum Beispiel erklären, dass es seinem Unternehmen wichtig ist in China Fuß zu fassen. Dass er beim Verhandeln offene Fragen gerne gleich klärt. Er könnte auch sagen, dass sie nicht so genau weiß, wie in China im Allgemeinen und in diesem Unternehmen im Besonderen verhandelt wird. Und dass er gerne mehr über die Gepflogenheiten Vor-Ort lernen würde. Überlegen Sie gemeinsam was besonders wichtig ist, diskutieren sie Prioritäten. Sie müssen wissen, was Ihrem Gesprächspartner besonders wichtig ist. Drittens: Plausible Situation schaffen. Was ist unklar. Herr Müller könnte auch feststellen, dass es beim Verhandeln immer wieder Situationen gibt in denen man nicht genau weiß wo man dran ist. Ja und für diesen Fall könnte ihm das Unternehmen einen Mitarbeiter zur Seite stellen. Mit diesem könnte er sich auch mal unter vier Augen verständigen um eventuelle Unklarheiten zu klären. Bevor diese zu Missverständnissen anwachsen. Und die dann das effektive Verhandeln erschweren. Hier geht es auch um zeitlich vorgelagerte Erfahrungen und Konventionen, die des Gesprächspartners und die sollten Sie kennen. Wenn Sie seine Motive besser kennen, dann stellt sich immer mehr Normalität ein. Und umgekehrt sollte Ihr Gegenüber auch ihre Motive, Zwänge und vorgelagerten Konventionen kennen. Und diese vorgelagerten Konventionen nennt man übrigens auch: Kommunikatives Gedächtnis. In dem die kollektiven Werte kondensiert sind. Interkulturell erfolgreich Verhandeln bedeutet Klarheit schaffen, dazu gehört dass Sie sich mit Ihrem Gegenüber über die unterschiedlichen Perspektiven auch austauschen können. Wie das konkret geht wird wieder in jeder Verhandlung anders sein. Einige Gesprächspartner werden vielleicht irritiert sein, wenn sie nicht gleich inhaltlich loslegen. Sondern wenn sie erst einmal die Verhandlungsprozedur absprechen wollen. Hier ist dann Ihr Feingefühl gefragt. Bitte denken Sie daran: Sie können nicht jede Kultur können. Das bedeutet, das Verhalten ihres Gegenübers wirft möglicherweise zahlreiche Fragen auf. Fragen die Sie nicht Beantworten können. Und das bedeutet für Sie mit Unklarheiten leben können. Handlungssicher bleiben in einem Meer aus Treibsand. Beispielsweise können Sie unklare Situation klarer machen und Sie können auch unterschiedliche Standpunkte herausarbeiten. Und in interkulturellen Kontexten ist das noch wichtiger, als in Ihrem gewohnten Deutschen Umfeld.

Interkulturelles Verhandeln

Lernen Sie an einem Beispiel die Fallstricke des interkulturellen Verhandelns kennen. Anschließend erfahren Sie, warum es an welchen Stellen schiefgeht und wie Sie das vermeiden.

1 Std. 47 min (20 Videos)
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Erscheinungsdatum:26.01.2016

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