Interkulturelles Verhandeln

Sich selbst als Person präsentieren

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Die Art und Weise Ihrer Selbstdarstellung prägt Ihre Beziehung zu den Verhandlungspartnern und ist daher von tragender Bedeutung.

Transkript

Bleiben wir noch in der Eröffnungsphase. Jetzt erfahren Sie, wie Sie sich am besten als Person präsentieren. Die Art und Weise Ihrer Selbstdarstellung prägt Ihre Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner. Machen Sie sich deswegen bitte Gedanken darüber, wie Sie sich in der Eröffnungsphase des Gespräches selbst darstellen. Beim Thema Selbstdarstellung kann man zwischen zwei Idealtypen unterscheiden. Diese zwei Idealtypen stellen die zwei gegensätzlichen Pole dar. In Reinform wird es diese Pole wahrscheinlich nur sehr selten, wenn überhaupt geben. Die meisten Ihre Gesprächspartner werden sich irgendwo dazwischen bewegen. Klar, die Landeskultur prägt aber eben nicht nur die Firmenkultur prägt auch. Das kann z.b. die Firmenkultur des US amerikanischen Konzerns sein. In dessen Tochter Filiale in China Sie gerade ein erstes Verkaufsgespräch führen. Der Einkäufer der Ihnen gegenüber sitzt, ist ein Chinese der in USA Maschinenbau studiert hat, und der seit drei Jahren wieder in seiner Heimat lebt. Diese Person wird sich Ihnen gegenüber in einer Art präsentieren, die ein dazwischen zwischen diesen beiden Polen darstellt. Das mag für Sie unerwartet sein aber Sie haben ja schon weiter oben gelernt, dass es Varianten von Verhalten gibt, die eben nicht eindeutig einer Kultur zugeordnet werden können. Also ich stelle Ihnen jetzt diese idealtypischen Pole vor, wohl wissend, dass Ihre Gesprächspartnerin und Partner mit hoher Wahrscheinlichkeit in einem dazwischen anzusiedeln sind. Vielleicht fragen sie sich gerade welchen Kulturen diese Variante des Verhaltens entspricht. So ganz klare Zuordnungen werden Ihnen nicht gelingen. Tendenziell lässt sich sagen: Dass Menschen in den amerikanisch westlichen Kulturen eher dazu neigen sich zu profilieren. Sie stellen ihr Licht nicht unter den Scheffel, sondern lieber auf den Scheffel. Sie entsprechen also eher dem Idealtyp A "Be different" sagen die Amerikaner dazu. In Deutschland weit verbreitet ist ein Verhalten, dass sich an Perfektion, Zielstrebigkeit und an individuelle Klasse, also eher am Typ-a orientiert. Hier die Variante B. Wie Sie sehen gibt es auch Alternativen. Gerade in interkulturellen Kontexten kann man sich auch als Teil eines Ganzen profilieren. Ja und um mal ehrlich zu sein, das sind sie doch auch. Jeder von uns ist nur so gut, wie die Basis die einen trägt. Und der Hintergrund, der einen stützt und der Chef, der einen führt. Probieren Sie es doch einfach mal mit einer anderen Variante des Verhaltens. Beispielsweise könnten Sie nächsten Gespräch erzählen, wie es in ihrem Mutterhaus zugeht, wer Sie unterstützt, wer das Sagen hat und welche Verbindungen sie zu den Entscheidern im eigenen Haus haben. Und schon ordnen Sie sich ein in ein großes Ganzes. Diese Art der Eigenpräsentation macht Sie sympathisch. Vielleicht sogar sympathischer als wenn Sie sich als Mister Big Mac profilieren. Der sich mit erfolgreichen Projekten und anderen Attributen des Erfolges schmückt. Tipp: Stellen Sie Ihr Licht auch mal unter den Scheffel. Probieren Sie es.

Interkulturelles Verhandeln

Lernen Sie an einem Beispiel die Fallstricke des interkulturellen Verhandelns kennen. Anschließend erfahren Sie, warum es an welchen Stellen schiefgeht und wie Sie das vermeiden.

1 Std. 47 min (20 Videos)
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Erscheinungsdatum:26.01.2016

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