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Fragetechniken im Verkauf

Offene Fragen

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Die direkte Frage gehört zu den wichtigsten Fragetechniken der Gesprächsführung.
03:20

Transkript

Fragetechniken sind von zentraler Bedeutung für Gesprächsführung, Informationsgewinnung und Vertrauensbildung. Lassen Sie uns im Folgenden die Basisfragetechniken genauer betrachten. Was sind die entscheidenden Fragen für Ihr Weiterkommen? Eine der wichtigsten Fragen ist die direkte Frage. Die direkte Frage wird auch offene Frage oder W-Frage genannt. Die offene Frage hilft Ihnen, gezielt Informationen von Ihrem Kunden zu erhalten. Neben der Informationsgewinnung hat die offene Frage eine Reihe von Vorteilen. Diese Frage hilft Ihnen, in schwierigen Gesprächssituationen Zeit zu gewinnen. Zusätzlich legen Sie mit der offenen Frage auch die Basis für Gesprächsbereitschaft beim Kunden. Mit der offenen Frage signalisieren Sie Interesse für die Meinung Ihres Kunden. Sie erkennen mit einer offenen Frage auch die Abschlussbereitschaft. Durch eine offene Frage interessieren Sie sich für Ihren Kunden und seine Meinung. Die offene Frage beginnt immer mit den Fragewörtern wer, was, wo, wann, wie, warum, wozu, womit und so weiter. Der Kunde wird Ihnen darauf fast immer mit einem ganzen Satz antworten, also gibt er Ihnen ausführlich ergänzende Informationen. Ihr Kunde kann nicht mit ja oder nein antworten. Das schafft Ihnen einen Vorteil bei der Informationsgewinnung. Setzen Sie diese jedoch dosiert ein. Bitte bedenken Sie, dass zu viele offene Fragen hintereinander nicht als angenehm empfunden werden. Sie sollen daher bei Ihren offenen Fragen eine Einleitung und eine Überleitung zur nächsten offenen Frage benutzen. Die offene Frage also einkleiden in einen als angenehm empfundenen Gesprächsdialog. So entgehen Sie der möglichen Gefahr, dass ihr Kunde das Gespräch eher als eine unangenehme Ausfragesituation, beziehungsweise als ein Verhör empfindet. Das darf nicht passieren und würde das Gesprächsklima nicht nur belasten, sondern Ihnen auch Vertrauen entziehen. Daher starten Sie das Gespräch möglichst damit, dass Sie ihren Kunden beim Namen nennen und ihm erst dann eine Frage stellen. Damit Sie nicht zu viele offene Fragen hintereinander stellen ist es hilfreich, eine Einstiegsformulierung zu verwenden. Beispiel: Herr Kunde, wer in Ihrem Hause ist für XY zuständig? Sie können auch eine Kombination aus dem Kundennamen und einer Einstiegsformulierung wählen. Also sagen Sie: Herr Kunde, können Sie mir sagen, wer in Ihrem Hause für Computersoftware zuständig ist? Die offene Frage kann im Verkaufsgespräch in jeder Phase eingesetzt werden. Beispiele für die offene Frage sind: Wie gefällt Ihnen unser Produkt? oder Herr Kunde, wie finden Sie meinen Vorschlag? oder Herr Kunde, wann dürfen wir mit der Auslieferung starten? oder Herr Kunde, was ist der Grund Ihres Zögerns? Die offene Frage ist für Sie ein Universalwerkzeug, wie ein Schweizer Offiziersmesser. Nehmen Sie bitte das Arbeitsblatt 6 zur Hand und bearbeiten Sie Aufgabe 1 zu offenen Fragen.

Fragetechniken im Verkauf

Lernen Sie, wie Sie mit den richtigen Fragen das Verkaufsgespräch geschickt steuern und sich die notwendigen Informationen für den erfolgreichen Abschluss holen.

55 min (19 Videos)
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Erscheinungsdatum:10.05.2017

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