Interkulturelles Verhandeln

Mit Einwänden umgehen

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Einwände gehören zwar zum Verhandeln, lassen sich aber interkulturell angemessen entkräften. So geht's.

Transkript

In diesem Video erfahren Sie wie Sie interkulturell angemessen mit Einwänden Ihres Gesprächspartners umgehen. Einwände Gehören zum Verhandeln, wie das Salz zur Suppe. Irgendwann machen Sie einen Vorschlag und Ihr Gegenüber bringt einen Einwand. Die Preisfrage lautet: Wie entkräften Sie interkulturell angemessen Einwände? Eine Sache ist dabei ganz entscheidend. Tipp: Gewinnen Sie Zeit. Da man sich nicht auf jeden Einwand vorbereiten kann, brauchen Sie Zeit zum überlegen. Nur so können Sie dem Einwand Ihres Gegenübers Plausibel begegnen. Ich werde Ihnen jetzt die Technik der Einwand-Integration zeigen. Phase 1: Einwand anerkennen. Ihr Verhandlungspartner sagt zum Beispiel, Ja, die vorgeschlagen Entwicklungszeit ist zu lange. Dann ist es besser, Sie geben ihm Recht. Ja, lieber Kollege, ich verstehe Sie. Das hat den Vorteil, dass Sie beide Ihr Gesicht wahren wenn Sie jetzt einfach "Nein" sagen, kann das unhöflich wirken, wichtig ist, dass Sie locker und entspannt wirken. Bitte bleiben Sie im Gesprächsfluss stottern Sie nicht, hüsteln Sie nicht, bleiben Sie im Rhythmus. Bitte schalten Sie jetzt Ihren Verstand auf Turbo Modus. Sie müssen ein Sachargument zum entkräften finden und dazu brauchen Sie Zeit. Mit dem anerkennen des Einwandes gewinnen Sie schon mal ein paar Sekunden. Phase 2: Einwand abschwächen. Sie wiederholen den Einwand aber in abgeschwächter Form. Auf den ersten Blick lieber Gegenüber scheint unsere Entwicklungszeit zu lange zu sein. Kann ich gut verstehen Herr Lo. Merken Sie den Trick des Abschwächesn? Sie zitieren Ihr Gegenüber, aber leicht abgeschwächt. Vorteil: Ihr Gegenüber fühlt sich verstanden. Er findet sich wieder, Sie sagen nicht dass es zu lange dauert, sondern dass es zu lange zu dauern scheint. Und wieder haben Sie Zeit gewonnen. Wertvolle Zeit zum überlegen. Ihr mental Turbo läuft auf Hochtouren. Für Phase 3, nämlich Einwand entkräften, in Phase 3 gilt es, jetzt müssen Sie entkräften, jetzt brauchen Sie ein belastbares Sachargument. Bisher haben Sie nur Zeit geschunden, die haben Sie auch gebraucht um zu überlegen. Die Entkräftung könnte dann so klingen: Herr Lo angesichts der hohen Qualität unserer Entwicklungen, ist es nachvollziehbar, dass das ein wenig mehr Zeit benötigt. So. Das war das Sachargument. Sie können jetzt Ihren mental Turbo wieder runterfahren, der Rest ist Routine. Getragen von dem Gedanken, dass Sie in dieser kritischen Phase der Einwandbehandlung möglichst wenig sagen. Sie wissen ja, es haben sich schon viele um Kopf und Kragen geredet, aber nicht geschwiegen. Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Phase 4: Zustimmung einholen. In Phase 4 unterstellen Sie einfach mal Übereinstimmungen, zugestivtechnisch. Das sehen Sie doch sicher auch so Herr Lo, oder? Merken Sie es? Sie stellen eine Frage und fordern Ihr Gegenüber zur Zustimmung auf, das ist zwar nicht ganz fein aber naja hin und wieder ist auch ganz gut, wenn Sie das Gespräch führen können und vor allem in kritischen Phasen. Also jetzt ist Ihr Partner wieder dran und deswegen machen Sie jetzt noch ein bisschen mehr Druck. Und das ist die Phase 5. Offensive. Phase 5 besteht aus nur einem einzigen Wort nämlich: Oder. Das ist alles und das ist Druck. Und so spielen Sie den Ball wieder zurück zum Gesprächspartner. Das Gespräch geht weiter. Wahrscheinlich wird Herr Lo Ihnen antworten und Sie bekommen eine Information mehr und beide wahren Sie ihre Gesichter und Sie bleiben im Gespräch und das ist doch genau das, was wir wollen, oder?

Interkulturelles Verhandeln

Lernen Sie an einem Beispiel die Fallstricke des interkulturellen Verhandelns kennen. Anschließend erfahren Sie, warum es an welchen Stellen schiefgeht und wie Sie das vermeiden.

1 Std. 47 min (20 Videos)
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Erscheinungsdatum:26.01.2016

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