Interkulturelles Verhandeln

Kultur als umstrittenes Konzept: Makro-Perspektive vs. Prozess-Perspektive

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Die Makroperspektive erfasst den vorherrschenden Verhandlungsstil, die Prozessperspektive erlaubt, auch mit Ausnahmen richtig umzugehen.

Transkript

In diesem Video erfahren Sie, dass es unterschiedliche Definitionen von Kultur gibt. Vielleicht haben sie aufgehorcht, als ich soeben von der Makro Ebene gesprochen habe. Makroebene bedeutet also etwas aus großen Abstand betrachtet mit dem Ziel einen ersten Überblick zu bekommen. Das ist so ähnlich, als wenn sie sich im Flieger auf 10000 Meter Höhe über die Landschaft bewegen. Sie bekommen einen Überblick. Und es gibt auch eine Makroperspektive auf Kultur von oben herab sozusagen. Man unterstellt aus dieser Perspektive, dass ist in einem Land eine homogene Kultur gibt. Betrachten Sie bitte diese Grafik. Hier ist die Marke Perspektive von Kultur dargestellt. Die Annahme lautet: Ein Land ist ein homogener Kulturraum. Betrachtet man beispielsweise den Verhandlungsstil, der in dem entsprechenden Land üblich ist, Dann kann man sagen ja, China, da wird zyklisch verhandelt oder Deutschland linearer Verhandlungsstil. Der große Vorteil der Marco Perspektive ist, sie erfasst den vorherrschenden Verhandlungsstil und wenn Sie mit Partnern aus diesem Land verhandeln, dann können Sie sich gut vorbereitet fühlen, wenn, um in unserem Beispiel China zu bleiben, wenn der Gesprächspartner den typischen Verhandlungsstil anwendet. Sie können dann mit Ihren vorbereiteten Strategien reagieren. Der entscheidende Nachteil der Markroperspektive ist allerdings, dass es auch ganz anders kommen kann. Weil es die so unterstellte Homogenität eben nicht gibt, es gibt Ausnahmen von der Regel. Und Verhandlungen gewinnen noch dazu ihre ganz eigene Dynamik, der man ja auch gerecht werden sollte. Und diese Dynamik ist nicht mehr aus der Marco Perspektive heraus zu behandeln. Der Grund: Sie sind jetzt mittendrin in der Situation. Sie sind sozusagen aus ihrem Flieger ausgestiegen und befinden sich jetzt in direkter Interaktion mit ihren chinesischen Gesprächspartnern. Und plötzlich ändert sich Ihre Perspektive. Sie wollen jetzt wissen von welchen Motiven die Handlungen ihrer Gesprächspartner geleitet sind. Man nennt diese Perspektive die Prozess Perspektive. Auf der Prozessebene stellen sich andere Fragen. Sie wollen wissen wie sie das drohende Fiasco aktuell verhindern können. Und vielleicht Fragen Sie sich auch gerade, wie Sie die deutsch sprechende Kollegin als Unterstützerin gewinnen können. In dieser Situation Haben die Erklärungen auf der Makroebene nur einen beschränkten Nutzen. Sie sehen, es gibt Unterschiedliche Konzepte von Kultur. Auf der einen Seite die beschreibenden Konzepte. Und auf der anderen Seite die Definition, dass Kultur ein dynamischer Prozess ist. Der Differenzen zusammenhält. Ein Prozess, in dem es, um das sich verständigen bezüglich unterschiedlicher Standpunkte und Perspektiven geht. Ja und dann auch, um das Aushandeln dieser Perspektiven. Deswegen ist beim interkulturellen Verhandeln aus der Prozess Perspektive primär die aktuelle Situation von Interesse. Eben das, was die Verhandelnden gerade beschäftigt und das hat den Vorteil, nämlich dass die Verhandelnden dann angemessen in der aktuellen Situation agieren und auch reagieren. Dass sie sich nicht von Vorurteilen und Stereotypen im Verhandeln leiten lassen. Von Nachteil istn dass diese Art des Denkens und Verhandeln eher ungewohnt ist. Wir denken in Stereotypen und Phasen Konzepten von Verhandlungen, welche die aktuellen Situation immer wieder ausblenden und ja deswegen falsch sind. Weil sie eben der Wirklichkeit nicht entsprechen. In letzter Konsequenz geht es auf der Prozessebene um das Aufbauen eines gemeinsamen Verständnisses. Es geht um das Herstellen von Normalität. Und die entsteht wenn man die Perspektive des Partners nachvollziehen kann. Sie sehen das ja am Fall Müller. Sobald er die Perspektive seines Gegenübers versteht und die Handlungslogik entschlüsselt hat, findet ihr Lösungen für die zuvor verfahrene Situation. Er gewinnt Handlungssicherheit. Falsche Psychologische Zuordnungen unterbleiben. Es gibt dann keine Eskalation und keine Aggression. Herr Müller schlägt nicht mit der Faust auf den Tisch, er verliert nicht das Gesicht und der Senior betont, dass er am Kauf der Maschine ernsthaft interessiert ist.

Interkulturelles Verhandeln

Lernen Sie an einem Beispiel die Fallstricke des interkulturellen Verhandelns kennen. Anschließend erfahren Sie, warum es an welchen Stellen schiefgeht und wie Sie das vermeiden.

1 Std. 47 min (20 Videos)
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Erscheinungsdatum:26.01.2016

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