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Fragetechniken im Verkauf

Kontrollfragen

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Kontrollfragen dienen nicht nur der Überprüfung der Aufmerksamkeit des Gesprächspartners, damit stellen Sie auch sicher, dass Sie sich nicht verzetteln, nichts vergessen und dem Gegenüber Respekt vermitteln.
02:19

Transkript

Als dritte Basisfragetechnik möchte ich Ihnen die Kontrollfrage vorstellen. Diese setzen Sie ein um zu erfahren, ob Ihre Kunde Ihren Argumenten auch folgen. Also, hört er Ihnen zu? Und ist er mit Ihren bisherigen Aussagen einverstanden? Daher wird die Kontrollfrage auch die Aufmerksamkeitsfrage genannt. Die Kontrollfrage sichert Ihnen einen erfolgreichen Gesprächsverlauf. Und sie erhalten Hinweise, wann der richtige Zeitpunkt für den Verkaufsabschluss gekommen ist. Mit der Kontrollfrage stellen Sie auch sicher, ob Sie den Kunden korrekt verstanden haben. Ihr Kunde wird auf eine Kontrollfrage entweder mit ja oder nein antworten. Für Sie ist es letztendlich nicht wichtig, ob Ihr Kunde auf eine Kontrollfrage mit ja oder nein antwortet. Entscheiden für Sie ist, dass Sie einen Anknüpfungspunkt haben auf den Sie eingehen können. Falls Ihr Kunde mit nein antworten sollte, dann haken Sie einfach mit einer offenen Frage nach. Beispiel, Sie fragen: Herr Kunde, haben wir damit alle Ihre Fragen geklärt? und Ihr Kunde erwidert, nein. Dann können Sie nachfragen, Herr Kunde, was habe ich vergessen? Beachten Sie beim Einsatz der Kontrollfrage, dass der Kunde sich nicht auf den Schlips getreten fühlt. Eine negative Formulierung wäre zum Beispiel: Herr Kunde, haben Sie das soweit verstanden? oder ,,Herr Kunde, das ist Ihnen doch klar?" Das wirkt nicht nur überheblich, sondern auch negativ. Positiv hingegen wäre: ,,Herr Kunde, konnte ich mich verständlich ausdrücken?" oder Herr Kunde, haben Sie noch Fragen? oder Herr Kunde, haben wir Ihren Wünschen entsprochen? Gute Beispiel für Kontrollfragen sind: Herr Kunde, ich wollte mich kurz bei Ihnen informieren, ob Sie alles Zugesagte auch erhalten haben. oder Haben wir etwas vergessen zu besprechen? oder sind alle Fragen zufriedenstellend beantwortet? Nehmen Sie bitte Arbeitsblatt 6 zur Hand und bearbeiten Sie Aufgabe 3 zu Kontrollfragen.

Fragetechniken im Verkauf

Lernen Sie, wie Sie mit den richtigen Fragen das Verkaufsgespräch geschickt steuern und sich die notwendigen Informationen für den erfolgreichen Abschluss holen.

55 min (19 Videos)
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Erscheinungsdatum:10.05.2017

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