Interkulturelles Verhandeln

Kohäsion schaffen

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Der Weg zur angestrebten Kohäsion läuft in drei Phasen ab, die dieser Film erklärt.

Transkript

Ein Ziel des interkulturellen Verhandelns ist es die unterschiedlichen Positionen zu klären. Differenzen zu kippen und Kohäsion herzustellen. Der Weg zur gewünschten Kohäsion untergliedert sich in drei Phasen, die ich Ihnen im Folgenden vorstellen möchte. In der ersten Phase gibt es noch reichlich Klärungsbedarf. Das Gefühl von Unsicherheit dominiert. Die Verhandlungspartner haben noch keine tragfähige Verhandlungsbasis geschaffen. Die Perspektiven der Beteiligten sind noch nicht miteinander verbunden. Geschweige denn geklärt. Unser Tipp: Werden sie zum Promoter. Ein Promoter ist die Person, die etwas konstruktiv vorantreibt, es ist gut, wenn sie sich als Promotor verstehen. Ihr Job als Promoter besteht darin erste Plausibilitäten herzustellen. Das heißt, Sie sollten Klarheit haben über die Handlungsmotive Ihres Counterparts. Und zweitens sollten Sie ein gemeinsames Verständnis der Situation herstellen. Sie sollten damit beginnen sich über die verschiedenen Perspektiven zu verständigen. Also in die zweite Phase der Verhandlung übergehen. Aber Vorsicht, Ihre Funktion als Promoter ist für ihre Innenwelt bestimmt, damit meine ich, dass Sie ihre Rolle nicht ausdrücklich laut thematisieren sollten. Sie sollten also nicht sagen: Liebe Verhandelungspartner, ich will jetzt erstmal eine Plausibilität unsere unterschiedlichen Perspektiven herstellen und meine Rolle ist dabei die des Promoters. Auf diese Weise würden Sie wahrscheinlich den einen oder anderen verunsichern oder vielleicht sogar verärgern. Weil Ihr Klärungsvorschlag ganz anders verstanden werden könnte, nämlich als Ihren Versuch die Verhandlungsführung an sich zu reißen. In der zweiten Phase geht es darum, dass Sie erste Plausibilitäten herstellen und erste Routinen aushandeln ndem sie das gemeinsame Vorgehen thematisieren. Es geht hier noch nicht, um das Aushandeln der unterschiedlichen Standpunkte, das kommt später. Hier geht es um das gegenseitige Verstehen unterschiedlicher Standpunkte. Gut möglich, dass in einer Verhandlungsrunde so was nicht machbar ist, das mag Zeit kosten, das kann mehrere Runden kosten. Erfahrungsgemäß ist es so, dass sich die Zeit die Sie zu Beginn einer Verhandlung investieren, dass Sie die später um ein Vielfaches zurückbekommen. Gerade im internationalen Verhandeln gibt es viele viele Getriebene. Die Termine sind kurz getaktet, der Flieger wartet nicht. Und damit geschieht etwas sehr kontraproduktives. In interkulturellen Kontexten wo ist schwieriger und damit auch zeitintensiver ist eine gemeinsame plausible Gesprächsbasis aufzubauen. Gerade in diesen Kontexten hat man oft weniger Zeit, als wenn sie in Deutschland verhandeln. Machen Sie aus unbekannten Differenzen bekannte Differenzen. Sie schaffen damit Plausibilität und ein teilweises Verständnis. Und damit entsteht eine gemeinsame Schnittmenge. Und dieses gemeinsame ist eine erste fragile Normalität. Wenn Sie das realisiert haben, dann können Sie in Phase 3 übergehen. Wenn man die unterschiedlichen Standpunkte kennt, so geht es in der dritten Phase darum, diese Standpunkte miteinander zu verknüpfen. Jetzt liegen die Fakten auf dem Tisch. Eine belastbare Gesprächsbasis ist geschaffen und nun können sie sich intensiv inhaltlich auseinandersetzen. Oft entstehen jetzt Lösungen. An die beide Seiten im Vorfeld gar nicht gedacht haben. Also beispielsweise europäische Regierungen darüber verhandelten, wer erster Chef der Europäischen Zentralbank werden solle, konnten sich die Politiker erstmal nicht einigen. Aber ein findiger Banker hatte dann die Idee, den Posten des Chefs der Zentralbank zu halbieren. 2 Jahre ein Deutscher und 2 Jahre ein Franzose. Das ist eine durchaus originelle Verknüpfung grundsätzlicher und gegensätzlicher Positionen. Deswegen habe ich für das C auf eine andere Form und Farbe gewählt. Um Ihnen zu signalisieren hier ist etwas Neues drittes entstanden. Die Vorzeichen stehen dann gut, dass es am Ende der Verhandlung 2 Gewinner gibt. Das Motto beim interkulturellen verhandeln lautet: Vom Ich zum Wir. Denn so schaffen wir die Basis für Vereinbarungen, die belastbar sind. Das ist die innere Logik des interkulturellen Verhandelns. Fassen wir noch mal zusammen. Erstens: Kulturelle Stile auf der Makro- Ebene verstehen ist gut, aber Sie können nicht alle Kulturen können. Zweitens: Die Prozessdynamik interkulturellen Verhandelns verstehen, ist besser. Hier geht es um Differenzen und darum dem Verhandlungspartner differente Standpunkte und Verhandlungstaktiken plausibel zu machen. Drittens: Ihre interkulturelle Verhandlung wird dann erfolgreich, wenn Sie beide Punkte kombinieren, das heißt... wenn Sie den kulturell-bedingten Verhandlungsstil Ihres Verhandlungspartners kennen und wenn Sie ihre interkulturelle Prozesskompetenz anwenden. Also Plausibilität und Normalität herstellen können. Ich habe diese drei Punkte nochmals schriftlich zusammengefasst. Sie finden die Datei als Arbeitsblatt 4 zum Thema interkulturell Verhandeln in Materialteil.

Interkulturelles Verhandeln

Lernen Sie an einem Beispiel die Fallstricke des interkulturellen Verhandelns kennen. Anschließend erfahren Sie, warum es an welchen Stellen schiefgeht und wie Sie das vermeiden.

1 Std. 47 min (20 Videos)
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Erscheinungsdatum:26.01.2016

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