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Fragetechniken im Verkauf

Informierende Fragen

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Die Informierende Frage ist eine besondere Technik, mit der Sie eigentlich nicht auf eine Antwort aus sind, sondern dem Gegenüber vielmehr etwas zugänglich machen wollen.
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Transkript

Im Folgenden möchte ich Ihnen noch einige besondere Fragetechniken vorstellen. Neben den Basisfragetechniken ist der Einsatz der folgenden Fragetechniken nicht immer möglich und muss genau überlegt sein. Die erste Fragetechnik, die ich Ihnen vorstellen möchte ist die „informierende Frage“. Die informierende Frage bietet dem Kunden Informationen an, die für ihn wichtig sein können“ oder das Gesprächsziel des Verkäufers unterstützen. Die Information für den Kunden wird in Frageform gebracht, um dem Kunden nicht das Gefühl zu geben, dass Sie ihn belehren wollen. Ziel ist es, sein Interesse zu wecken. Die Art der Formulierung sollten Sie so wählen, dass es dem Kunden nicht unangenehm ist, wenn er die Information noch nicht kennt. Der Kunde sollte im Idealfall sagen: Das ist ja interessant, das wusste ich gar nicht. Typische Formulierungen für eine informierende Frage sind: „Haben Sie zufällig gehört, das...?“ Oder: „Ist Ihnen bekannt, dass...?“ Oder: „Haben Sie neulich auch gelesen, dass...?“ Bieten Sie nur solche Informationen an, die für Ihren Kunden von Wert sind. Das heißt Sie müssen sich im Vorfeld genau über Ihren Kunden informieren. Zudem sollte die Information, die Sie in Frageform kleiden zu Ihrem Gesprächsziel passen. Zum Beispiel: Haben Sie schon gehört dass eine neue Carsharing-Niederlassung in Ihrer Nähe eröffnet wird?“ Oder: Sind Sie schon darüber informiert, dass die Hersteller von Zulieferteilen an der Preisschraube drehen?“ Oder: „ Haben Sie schon von den gesetzlichen Änderungen beim Versicherungsschutz für Firmenfahrzeuge gehört?“ Dann kann die Informierenden Frage des Verkaufsgespräch die richtigen Richtung gehen.

Fragetechniken im Verkauf

Lernen Sie, wie Sie mit den richtigen Fragen das Verkaufsgespräch geschickt steuern und sich die notwendigen Informationen für den erfolgreichen Abschluss holen.

55 min (19 Videos)
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Erscheinungsdatum:10.05.2017

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