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Wer fragt der führt. Aber was eigentlich? Welche Funktion haben Fragen in Gesprächen? Warum ist gute Fragetechnik so wichtig für erfolgreiche Kommunikation?
03:42

Transkript

"Wer, wie, was? Wieso, weshalb, warum? Wer nicht fragt bleibt dumm!" Vielleicht erinnern Sie sich noch an dieses Einstiegslied aus der Sesamstraße. Und das stimmt natürlich nicht nur für Kinder, sondern auch für Erwachsene. Ob ein Mensch klug ist, erkennt man viel besser an seinen Fragen als an seinen Antworten, das hat ein französischer Politiker im 18. Jahrhundert so treffend gesagt. Bei Fragetechnik geht es um zwei Dinge: Zum einen überhaupt zu fragen; zum anderen kommt es natürlich darauf an, gut zu fragen. Dazu möchte ich Ihnen eine kleine Geschichte erzählen. Es waren einmal zwei Mönche, die es einfach nicht lassen konnten, während des Gebets zu rauchen. Weil sie aber ein schlechtes Gewissen deshalb hatten, schrieben sie jeder einen Brief an den Bischof, um ihn dazu zu seiner Meinung zu fragen. Als Antwort erhielt der eine Mönch eine Erlaubnis, der andere jedoch ein Verbot. Darüber wunderten sie sich sehr. Der Mönch, dem das Rauchen erlaubt worden war, fragte den anderen: "Was hast denn Du den Bischof gefragt?" "Ich hab ihn gefragt, ob ich während des Betens rauchen darf." "Ha, und ich", antwortete der, der eine Erlaubnis bekommen hatte, "ich hab ihn gefragt, ob ich während des Rauchens beten darf." Sie sehen, klug fragen können, ist die halbe Weisheit. Das hat schon Francis Bacon, ein englischer Philosoph des 16. Jahrhunderts, gesagt. Also macht es Sinn, sich ein wenig mit Fragetechnik zu beschäftigen. Lassen Sie mich zunächst kurz auf den Nutzen von Fragen schauen. Auf der Sachebene dienen Fragen dazu, natürlich Informationen zu bekommen. Sie helfen auch, das Gespräch zu strukturieren und Entscheidungen voranzutreiben. Fragen sind aber auch wichtig für die Beziehungsebene. Sie helfen Kontakt herstellen und die Beziehung gestalten. Wenn Sie bspw. über eine Lösung diskutiert haben, könnten Sie fragen "Wie geht es Ihnen mit dieser Lösung?" Auf der Sachebene ist das nicht relevant, aber auf der Beziehungsebene. Und schließlich regen Sie zum Nachdenken an, z.B. könnten Sie jemanden fragen: "Was glauben Sie, wie Ihre Mitarbeiter das aufnehmen werden?" Wer fragt, der führt. Na, und was? Das Gespräch. So weit, so gut. Zusätzlich aber lenken wir auf einer tieferen Ebene auch die Gedanken des Partners und deren Zielrichtung. Es macht einen großen Unterscheid, z.B., ob wir fragen: "Wo ist das Problem?" Oder ob wir fragen: "Wie müsste eine für Sie akzeptable Lösung aussehen?" Führen wir also unseren Gesprächspartner gedanklich und emotional in das Problem oder zur Lösung? Ich mache das an einem Beispiel deutlich. Sie sind Berater und Ihr Kunde sagt z.B. zu Ihnen: "Da habe ich schlechte Erfahrungen mit gemacht. Darüber hört man ja nichts Gutes." Viele Berater fragen jetzt vielleicht bedeutungsschwanger nach: "Welche Erfahrungen haben Sie denn gemacht?" Und damit führen Sie Ihren Gesprächspartner in die Erinnerungen an Probleme, was in der Regel mit negativen Gefühlen verbunden ist. Besser wäre es zu fragen: "Oh ja, so was habe ich auch schon gehört. Welche Erwartungen haben Sie denn jetzt an mich, damit wir vertrauensvoll zusammenarbeiten können?" Merken Sie, in was für eine andere Richtung das geht? Allein aufgrund der Fragetechnik. Um das alles erfolgreich bewerkstelligen zu können, ist es gut, den Methodenkoffer mit verschiedenen Fragetechniken zu füllen. Genau so, wie Sie in Ihrem Werkzeugkoffer bestimmt unterschiedliche Schraubenzieher haben, oder? Ich stelle Ihnen im Weiteren sechs verschiedene Frageformen vor: offene Fragen, geschlossene Fragen, Alternativfragen, zirkuläre Fragen, skalierende Fragen und schließlich Trichterfragen.

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1 Std. 41 min (33 Videos)
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Erscheinungsdatum:12.12.2013

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