Interkulturelles Verhandeln

Gründe für das Scheitern: linearer vs. zyklischer Verhandlungsstil

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Während beim linearen Verhandlungsstil Beziehungs- und Sachebene klar voneinander getrennt sind, reift der Konsens beim zyklischen Verhandeln auf Grundlage von Harmonie und Abwägen aus unterschiedlichen Perspektiven.

Transkript

Der Fall Müller ist typisch. Hier begegnen sich zwei Welten und zwei unterschiedliche Verhandlungsstile. Beginnen wir mit der Deutschen Perspektive, mit Herrn Müller. Sein Verhandlungsstil ist linear. Beim linearen Stil gibt es zwischen den Verhandlungspartnern stillschweigende Übereinkunft, dass Zeit Geld ist. Und dass es primär um die Sache geht. Deswegen trennen die Beteiligten die Beziehungsebene von der Sachebene. Im Mittelpunkt steht die Verhandlung und das Interesse an einem Ergebnis. Also tragen die Beteiligten ihre Vorschläge vor, diskutieren diese aus und einigen sich auf ein Ergebnis. Keine Einigung ist hier die Folge von Vorschlägen, die für eine Verhandlungspartei nicht tragbar sind. Oder von inhaltlichen Differenzen, die im Lauf der Diskussion nicht ausgeräumt werden können. Grundsätzlich gilt hier Sachebene vor Beziehungsebene. Das Trennen von Beruf und Privatleben ist ein Merkmal des deutschen Professionalismus. Schnaps ist Schnaps, Bier ist Bier. In diese Redewendung kommt diese Trennung klar zum Ausdruck. Ganz anders das Verhandlungsverständnis des chinesischen Counterparts. Das ist eher zyklisch geprägt, Sie sehen hier die Abbildung. Das zyklische Verhandeln ist durch ein gründliches abwägen aus unterschiedlichen Perspektiven gekennzeichnet. Entschlüsse müssen reifen. Und dazu erforderlich ist auch eine harmonische Stimmung zwischen allen an der Verhandlung Beteiligten. Der Konsens reift auf Grundlage von Harmonie und Abwägen. Gegenseitiges Verständnis und Wertschätzung sind die Basis für eine harmonische Verhandlung. Dennn nur so ist ausreichend Ruhe für dieses zyklische kreisen um die immer selben Fragestellungen, die aber aus unterschiedlichen Perspektiven beantwortet werden. Verständlich, dass dieser Verhandlungsstil auch mehrere Verhandlungsrunden benötigt. Dies verdeutlicht die folgende Abbildung. Schon möglich, dass da der eine oder andere deutsche Beklemmungen bekommt, wenn er die vielen Verhandlungsrunden sieht. Und Verdichtung bedeutet auch Entschei- dungsträger in den Prozess integrieren. Und je näher die Entscheidung rückt umso hierarchisch gestellt sind die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen. Die hierarchisch hochstehenden Entscheider haben kein Interesse an den Details. Sie horchen eher in die Runde, lassen Sie noch einmal die wichtigsten Argumente vortragen und konzentrieren sich eher auf die Frage, ob im eigenen Team ein Konsens besteht oder nicht. Und für den Fall, dass das eigene Team einen Konsens signalisiert, dann wird der Chef seine Einwilligung in das Geschäft geben. Sie sehen, die Verhandlung zwischen Herr Müller und sein chinesische Kunden waren schon weit fortgeschritten. Wahrscheinlich wollten die Chinesen genau in dieser Runde den Vertrag unterschreiben und deswegen haben die chinesischen Mitarbeiter noch einmal die wichtigsten Fragen in einer, ja, Frage Antwort Spiel ihrem Chef vorgetragen und auch gleichzeitig zu erkennen gegeben, dass im chinesischen Team Konsens bezüglich der Entscheidung besteht. Schade, Herr Müller hat die Situation vollkommen falsch eingeschätzt. Und er hat einen schweren Fehler gemacht, den er auch nicht wieder gut machen kann. Er hat die Harmonie zerstört und sein Gesicht verloren. Er ist sozial verbrannt. Denn das Gesicht ist die soziale Ressource ohne die nichts geht. Hat man kein Gesicht mehr, dann ist man sozial tot. Es gibt im chinesischen, Sinngemäß übersetzt, eine Redewendung: Der Baum hat eine Rinde, der Mensch hat ein Gesicht, verliert der Baum die Rinde, das überlebt er nicht. Deswegen ist Gefühlskontrolle für Chinesen so wichtig. Aufbrausen verboten, Faust auf den Tisch, Tabu. Immer schön freundlich bleiben. Im Fach Deutsch nennt man das: Affekt kontrolliertes Verhandeln. Unter Aufrechterhaltung einer Grundstimmung, die von Konsens und Wertschätzung geprägt ist. Während wir Deutschen ein Aufbrausen auch als klärendes Gewitter empfinden können, bedeutet dasselbe Aufbrausen für den chinesischen Counterpart die Beendigung der konstruktiven Verhandlungs Atmosphäre. In einer solchen Situation ist es ihm unmöglich ein Entscheidungsprozess vertrauensvoll fortzuführen, der von Redundanzen und Perspektivwechsel, aber auch von gegenseitigem Vertrauen geprägt ist. Er bricht die Verhandlung ab. Diesem Video habe ich einen Arbeitsblatt beigefügt, bitte drucken Sie sich jetzt den Text aus und investieren Sie fünf Minuten.

Interkulturelles Verhandeln

Lernen Sie an einem Beispiel die Fallstricke des interkulturellen Verhandelns kennen. Anschließend erfahren Sie, warum es an welchen Stellen schiefgeht und wie Sie das vermeiden.

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Erscheinungsdatum:26.01.2016

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