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Fragetechniken im Verkauf

Getarnte Provokationen

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Auch mit dieser Frage zielen Sie nicht auf eine Antwort ab: Hier geht es eher darum, den Esel aufs Eis zu locken.
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Transkript

Die zweite Profi-Fragetechnik ist die „getarnte Provokation“. Sie ist zwar keine Frage, eignet sich jedoch gut für schwierige Kunden, die zu Widerspruch neigen. Wesentliches Merkmal der getarnten Provokation ist, dass man einem Kunden unterstellt, er sei zu irgendetwas möglicherweise nicht in der Lage. Die getarnte Provokation soll Widerspruch im positiven Sinne erzeugen. Zwei etwas ausführlichere Beispiele. Beispiel 1: „Es hat sich gezeigt, dass neue Marken in den letzten Jahren den höchsten Umsatzzuwachs gebracht haben. Ich bin mir nicht sicher, ob Sie diese Produkte in der entsprechenden Breite darstellen können. Sie haben ja auch nicht den nötigen Platz dafür. Ziel dieser Frage ist, dass der Kunde widerspricht und das möglichst heftig. Wenn Ihr Kunde antwortet: Den Platz schaffe ich schon. Dann haben Sie Ihr Ziel erreicht. Beispiel 2: Ich freue mich,dass Sie die Vorteile der Kostenersparnis bei einer höheren Menge sofort erkannt haben. Ich bin mir nur nicht sicher, ob Ihre Mitarbeiter nicht wieder auf das alte Vorgehen zurückgreifen werden. Ziel ist auch hier, dass der Kunde widerspricht.. Zum Beispiel kann er sagen: Das überlassen Sie nur mir, das kläre ich schon. Beim Gesprächsdialog mit Ihrem Kunden müssen Sie vorsichtig und geschickt vorgehen. Sie wollen den Kunden ja nicht persönlich angreifen, sondern nur eine Aktion bei ihm auslösen. Sehr ungünstig wäre es, wenn Sie sagen würden: Im Grunde hätten Sie genug Platz in Ihrem Geschäft, wenn Sie nicht mehr Regale aufstellen würden. Damit würden Sie Ihren Kunden belehren und das mag kein Mensch und ein Kunde schon gleich gar nicht. Die Technik der getarnten Provokation ist dann gut geeignet wenn Sie den Kunden bereits kennen und wissen dass er zu wiederstand leigt.

Fragetechniken im Verkauf

Lernen Sie, wie Sie mit den richtigen Fragen das Verkaufsgespräch geschickt steuern und sich die notwendigen Informationen für den erfolgreichen Abschluss holen.

55 min (19 Videos)
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Erscheinungsdatum:10.05.2017

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