Interkulturelles Verhandeln

Gespräch eröffnen

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Ob Empathie, natürliches Auftreten oder ein wenig Selbstkritik: Dieses Video nennt eine ganze Reihe von Kriterien, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie eine Verhandlung eröffnen.

Transkript

Jetzt beginnt der Praxisblock. Hier geht es um konkrete Tipps, wie Sie interkulturell erfolgreich Verhandeln. In diesem Video erfahren Sie auf was Sie achten sollten, wenn Sie eine Verhandlung eröffnen. Eine Verhandlung an der auch ausländische Partner teilnehmen. Diese Matrix stellt ein paar Tipps zum Thema interkulturell Verhandeln, Gespräche öffnen zusammen. Empathie. Bitte schalten Sie alle Ihre Sinne auf Empfang. Nehmen Sie Ihr Gegenüber wahr. Achten Sie auf seine Körpersprache. Sind seine Bewegungen schnell oder langsam? Wie ist der Blickkontakt? Hat ihr gegenüber die Begrüßungsreden verinnerlicht, die im internationalen Geschäftsleben üblich sind? Macht Ihr gegenüber einen erfahrenen Eindruck? Achten Sie auf die Körpersprache. In der nonverbalen Ebene, stecken mehr Informationen als im gesprochenen Wort. Innenschau. Fragen Sie sich auch hier selbstkritisch, läuft bei mir gerade ein Automatismus ab, stecke ich meinen Partner in eine Schublade aus meinem Stereotypen Archiv oder bin ich offen. Wie nehme ich mein Partner war, betrachte ich mein Gegenüber durch die Brille der Vorteile oder kann ich sein Verhalten verstehen? Gibt es Erklärungen für sein Verhalten, die nicht kulturell motiviert sind. Sprache. Haben wir eine sprachliche Symmetrie? Wie spricht man gegenüber Englisch besser oder schlechter als ich, muss ich über die Sprache und die Sprachwahl reden? Passt das gerade, kann ich darüber reden? Kann mein neuer Kunde komplexe Inhalte sprachlich angemessen darstellen? Oder braucht er dazu meine Unterstützung? Wie beteiligt er sich am Gespräch, wirkt er eher passiv abwartend und wenn ja ist sein passives Verhalten eher sprachlich motivierte Unsicherheit oder andere Gründe? Oder treibt gerade mein Gegenüber das Gespräch voran? Beziehungsorientierung. Wie wollen Sie wahrgenommen werden, wollen Sie als typisch deutscher Fachmann wahrgenommen werden? Das Produkt Kenner der gleich zur Sache kommt. Oder als weltgewandter Verhandler, der das internationale Parket als seine zweite Heimat empfindet? Bitte machen Sie sich im Vorfeld klar, was für ein Bild Sie von sich Vermitteln wollen. Natürlich bleiben. Bitte spielen Sie Ihren Gesprächspartner nicht vor. Bitte bleiben Sie so natürlich, wie irgend möglich, denn irgendwann fällt jede Maske. Wenn Sie authentisch bleiben, sparen Sie sich die Kraft für das Wesentliche. Und das bedeutet in der Eröffnungsphase, den Gesprächsrahmen abklären. Ablauf der Verhandlung klären. Dazu gehört auch dass Sie den Rahmen und die Ziele des Gespräches klären. Fragen Sie ruhig Ihren Gesprächspartner wie viel Zeit er mitbringt. Und welche Schwerpunkte er im Verhandlungsgespräch legen möchte. So nebenbei erkennen Sie an der Reaktion Ihres Gesprächspartners, ob er es gewohnt ist auf einer solch übergeordneten Ebene zu denken. Wenn Ihr Gegenüber auf Ihre Überlegungen zum Gespräch eher, ja ablehnend reagiert, dann sollten Sie solche Klärungen langsamer und eher scheibchenweise ins Gespräch bringen. So bekommen Sie ein differenziertes Bild Ihres Gesprächspartners. Sie reduzieren Stereotype, weil Sie auf die Person eingehen, die vor Ihnen sitzt. Sie nehmen Ihren Gesprächspartner als Person wahr. Und nicht als Repräsentanten einer Kultur. Ihr Nutzen: Sie verstehen ihn besser. Sie wissen genauer woran Sie sind, Sie verhandeln besser. Diese Grafik "Gespräche eröffnen" finden Sie auch zum ausdrucken im Begleitmaterial Die Eröffnungsphase ist übrigens beendet. Wenn Sie erste Schnittmengen hergestellt und eine fragile Normalität geschaffen haben, dann haben Sie ein großes Kompliment verdient. Sie haben Ihren Job als Promoter oder Promotorin gut gemacht.

Interkulturelles Verhandeln

Lernen Sie an einem Beispiel die Fallstricke des interkulturellen Verhandelns kennen. Anschließend erfahren Sie, warum es an welchen Stellen schiefgeht und wie Sie das vermeiden.

1 Std. 47 min (20 Videos)
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Erscheinungsdatum:26.01.2016

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