Interkulturelles Verhandeln

Fragen stellen: Chancen und Risiken

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Fragen zu stellen, erweist sich als zweischneidiges Schwert. Weshalb das so ist und wie Sie dem begegnen, erklärt Manfred Niedermeyer in diesem Video.

Transkript

In diesem Video erfahren Sie ein paar Neuigkeiten zum Thema Fragen stellen beim interkulturellen Verhandeln. Welche Chancen und welche Risiken gibt es beim Fragen? Sicher kennen Sie den Spruch: wer fragt führt. Dieses geflügelte Wort weist darauf hin, dass Sie mit Fragen in der Verhandlung die Gesprächsführung übernehmen können. Fragen sind also nicht nur Fragen, sondern auch ein taktisches Instrument, ein rhetorisches Mittel um den Gesprächspartner unter Druck zu setzen und um Druck in der Verhandlungssituation auszuüben. Sie bringen Ihren Partner in die Defensive. Es ist halt mal schwer eine Frage nicht zu beantworten. In dieser Grafik sehen Sie wie zweischneidig das Fragen ist. Auf der einen Seite müssen Sie Unklarheiten klären, um sich über die verschiedenen Perspektiven zu verständigen, ist Fragen ja, die innere Triebstruktur des Verhandelns und zwar gerade im interkulturellen Kontext. Und auf der anderen Seite gibt es diese manipulative Seite des Fragens. Aber darüber redet niemand so richtig. Es kann schädlich sein wenn Sie Fragen primär als Drucktechniken beim Verhandeln benutzen und zwar mit dem dem Ziel schnellstmöglich ein Ergebnis zu den eigenen Gunsten zu realisieren. In dieser Matrix sehen Sie die Risiken des Fragens, in interkulturelle Verhandlungen zusammengefasst. Risiko Nummer 1: Fragen haben etwas forderndes und direktes an sich. Das Distanzen auch unzulässig überschreitet. Ihr Partner empfindet Ihre Frage als Druck. Sie wirken unhöflich. Hier kommt hinzu, dass in manchen Kulturen Hierarchie eine wichtigere Rolle spielt als in Deutschland. Ihr Gegenüber wird sich dann verweigern oft geräuschlos. Sie werden es daran merken, dass das Gespräch nicht richtig vorankommt. Wenn linearer Stil auf zyklischen Stil trifft, kommt es häufig zu Missverständnissen. Und falschen Zuordnungen und dann ist die Verhandlung insgesamt bedroht. Risiko 2: Es mag auch sein, dass der Partner keine Antwort auf Ihre Frage weiß. Seine Kultur aber macht es ihm unmöglich, sein Nicht-Wissen zuzugeben. Er wird Ihnen dann entweder eine falsche Antwort geben oder gar nicht antworten oder so schwammig und grundsätzlich unausführlich, dass Sie dann gar nicht mehr wissen, was eigentlich die Antwort war. Das ist übrigens auch eine Möglichkeit sich bei einer Antwort nicht festzulegen. Im Gemeindeutschen nennt man das Rumeiern. Und das wird überall praktiziert. All over the globe. Risiko 3: Wenn Sie auf klare Informationen bestehen, dann droht die Eskalation. Ihr Partner fühlt sich von Ihnen in die Ecke gedrängt, er sucht nach Ausflüchten und er wird immer Ausflüchte finden. Sei es, dass er vorschlägt meine Pause zu machen oder das Gespräch zu verschieben oder das aktuelle Thema erst einmal hinten anzustellen. Risiko 4: Viele Verhandler sind darin ausgebildet die Sache systematisch abzuklopfen, sie lernen, dass ihr Gegenüber erstmal auskunftsbereit sein soll und indem sie von ihm das Einverständnis zu Fragen einholen. Stellen Sie diese Auskunftsbereitschaft her, die sie dann im zweiten Schritt systematisch abfragen. Das Einholen des Einverständnisses könnte so lauten: Hallo unser Gespräch ist mir wichtig also von meiner Seite aus gibt es da noch ein paar Punkte zu klären. Ist es für Sie In Ordnung, wenn ich Ihnen jetzt eine Reihe von Fragen stelle? Das ist besser gedacht und getan von unserem deutschen Verhandlungspartner. Bitte probieren Sie es mal aus. Allerdings eine mögliche Nebenwirkung sollten Sie im Blick haben. Bitte versetzen Sie sich jetzt einmal in die Situation von Herr Lo. Was soll er sagen? Kann er sagen: Nein. Kann er sagen: Herr Müller es ist mir unangenehm, dass Sie mich in der Anwesenheit meiner Mitarbeiter so behandeln, wie einen Untergebenen. Und so gehört es sich nicht. Es gehört sich eher so, dass Sie den jungen Techniker die ersten Fragen stellen, ich bin doch nur der Zuhörer. Und wenn ich merke, dass sich alle einig sind ja, dann bin ich zum Abnicken da ich bin der Chef. Ich entscheide, aber fachlich kenne ich mich nicht aus. Und Sie sorgen mit ihren Fragen gerade dafür, dass ich mein Gesicht verliere. Aber das wird Herr Lo eher nicht sagen. Stattdessen wird im besten Fall rumeiern und im schlechtesten Fall wird er wegen eines wichtigen Anrufes die Verhandlung verlassen und Sie haben ihr Gesicht verloren. Übrigens Lernen ganze Verkaufsriegen von Verkäufern und Verhandlungsführung Fragen als Drucktechniken einzusetzen, deswegen Tipp: Lernen Sie Schweigen, lernen Sie Zuhören, fragen Sie mit Fingerspitzengefühl. Überlegen Sie sich vorher was Sie unbedingt wissen müssen. Reden Sie mit Ihrem cultural body über das Fragen. Sie kennen jetzt immerhin die Risken. Vielleicht kennt Ihr cultural body die Lösungen.

Interkulturelles Verhandeln

Lernen Sie an einem Beispiel die Fallstricke des interkulturellen Verhandelns kennen. Anschließend erfahren Sie, warum es an welchen Stellen schiefgeht und wie Sie das vermeiden.

1 Std. 47 min (20 Videos)
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Erscheinungsdatum:26.01.2016

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