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Fragetechniken im Verkauf

Fragen psychologisch geschickt einsetzen

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Gute Fragen, geschickt formuliert und zum richtigen Zeitpunkt gestellt, bringen Ihren Kunden genau dorthin, wo Sie ihn haben möchten.
05:44

Transkript

Fragetechniken sind ein zentrales Thema in jedem Verkaufstraining. Fragetechniken sind zwar nicht neu, aber viele Verkäufer unterschätzen die Wirkung, die sie damit erzielen können und den Nutzen im Verkaufsgespräch. Mehr denn je haben es Verkäufer heute mit Kunden zu tun, die wissen was sie wollen. Kunden im B to B oder B to C Bereich sind informiert und haben meist eine genaue Vorstellung von dem, was sie wollen. Daher muss der Verkäufer Fragetechniken beherrschen, um sein Gesprächsziel zu erreichen. Die Erfahrung zeigt, je besser die Frage ist, desto besser ist die Antwort. Daher brauchen Sie als Verkäufer ein wirksames Instrumentarium an unterschiedlichen Fragearten. Diese müssen auch zur jeweiligen Zielgruppe passen, an die Sie verkaufen. So ist beispielsweise eine Suggestivfrage bei manchen Kunden nur bedingt geeignet, da diese ein ungutes Gefühl beim Kunden erzeugen kann. Ein Beispiel wäre: „Sie wollen doch sicherlich auch billig einkaufen?“ Billig weckt hier keine gute Assoziation. Als guter Verkäufer planen Sie Ihr Gespräch im Voraus und überlassen nichts dem Zufall. Das heißt, Sie überlegen sich schon im Vorfeld Ihres Gesprächs, welche Frage Sie diesem Kunden stellen werden. Also welche Fragen werden Sie konkret bei diesem Kunden einsetzen, um an Ihr Ziel zu kommen. Generell lässt sich sagen, dass gute Fragen, geschickt formuliert und zum richtigen Zeitpunkt gestellt, Sie dort hin bringen, wo Sie den Kunden haben wollen. Schlechte Fragen hingegen laufen eher in die falsche Richtung. Sie führen in eine Einbahnstraße, dorthin, wo Sie Ihren Kunden nicht haben wollen. Richtig eingesetzt nützt Ihnen die Fragetechnik herauszufinden, was für Sie wichtig ist und auch Ihr Gesprächspartner fühlt sich durch Fragen wertgeschätzt. Außerdem erhalten Sie wertvolle Informationen, die Ihnen weiterhelfen, die Bedürfnisse und Interessen Ihres Kunden besser einzuschätzen. Fragetechniken dienen auch dazu, den Gesprächsverlauf zu steuern und zu lenken. Damit beeinflussen Sie das Verkaufsgespräch in die Richtung, die für den Verkaufserfolg entscheidend ist. Ein weiterer psychologischer Vorteil von Fragen ist, dass diese den Dialog in Gang bringen. Fragen sind ein Instrument, um ein Gespräch zu beginnen. Dadurch gelingt es Ihnen wesentlich besser, eine Brücke zu unsicheren und zurückhaltenden Gesprächspartnern zu schlagen. Ein Beispiel für so eine einladende Formulierung ist: „Herr Kunde, darf ich Sie fragen...?“ Weiterhin helfen Ihnen einige wertschätzend formulierte Einstiegsfragen, eine gemeinsame Gesprächsbasis aufzubauen. So kann es Ihnen gelingen, mit ein paar einfachen Fragen ein Gesprächsdialog zu eröffnen. Das ist eine zentrale Fähigkeit eines guten Verkäufers. Mit entsprechenden Fragen können Sie ein Gespräch auch zielorientiert voran bringen. Wenn Sie ein Gesprächspunkt abgehandelt haben, können Sie das Gespräch dann durch eine geeignete Frage weiterführen. Aus gesprächstaktischer Sicht helfen Ihnen Fragen auch, das Verkaufsgespräch in eine von Ihnen gewünschte Richtung zu lenken. Sie können beispielsweise fragen: „Herr Kunde, was ist Ihnen wichtiger, Variante A oder Variante B?“ Einen eher zurückhaltenden Kunden können Sie durch Fragen, um seine Meinung und Einschätzung bitten. Durch gezielte Fragen erhalten Sie Informationen für Ihre Argumentation. Information zu gewinnen ist eine zentrale Aufgabe, die Sie mit einer richtig eingesetzten Fragetechnik im Verkauf erreichen. Bei vielen Verkaufsgesprächen gilt es zunächst zu klären, was der Kunde genau möchte. Mit Fragen finden Sie heraus, was den Kunden noch zögern lässt, was seine Einwände und Bedenken sind. Diese können Sie dann in Ihre eigene Verkaufsargumentation aufnehmen und entkräften. Fragen signalisieren insbesondere Interesse an Ihrem Kunden. Um auf Ihren Kunden einzugehen gibt es kein besseres Instrument als die Frage. Diese schafft Vertrauen und zeigt Ihre Bereitschaft Ihrem Kunden zuzuhören und ihm zu helfen. So zeigen Sie, dass Sie an dem was Ihr Kunde sagt ein wirkliches Interesse haben. Ferner dienen Ihnen Fragen auch dazu, Zeit zu gewinnen. So kann es im Kundendialog durchaus auch zu einer Situation kommen, in der Sie nicht gleich antworten können oder möchten. Dann stellen Sie eine Frage, das schützt Sie vor einem Zugeständnis oder von einer spontanen Antwort, die Sie im Nachhinein dann bereuen. Bei der Einwandbehandlung helfen Ihnen Fragen herauszufinden, ob Ihr Kunde ein Vorwand oder Einwand äußert. So können Sie beispielsweise fragen: „Herr Kunde, gibt es sonst noch etwas außer dem Preis, das Sie vom Kauf abhält?“ Psychologisch geschickt eingesetzte Fragen sind daher ein überaus geeignetes Mittel, um Ihren Kunden zu beeinflussen. So gelingt es Ihnen eher, dass Ihr Kunde Ihren Vorschlägen zustimmt. Wenn Sie das Verkaufsgespräch mit Fragen geschickt führen, dann beeinflusst das Ihr Verkaufsergebnis nachhaltig. Und genau darum geht es im Verkauf. Mit geeigneten Fragen dem Kunden ein gutes Gefühl geben und ein Verkaufsabschluss realisieren. nehmen Sie bitte, das Arbeitsplatz zwei zu hand und machen Sie den test zu Ihrem Frage verhalten

Fragetechniken im Verkauf

Lernen Sie, wie Sie mit den richtigen Fragen das Verkaufsgespräch geschickt steuern und sich die notwendigen Informationen für den erfolgreichen Abschluss holen.

55 min (19 Videos)
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Erscheinungsdatum:10.05.2017

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