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Fragetechniken im Verkauf

Fragen im Verkauf nutzen

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Lernen Sie Ihre Kunden genau kennen, um deren Bedarf analysieren zu können und maßgeschneiderte Angebote zu unterbreiten. Fragen Sie Ihre Kunden richtiggehend dazu aus!
04:16

Transkript

Wenn Sie Ihren Kunden sehr gut kennen, dann kennen Sie auch seine konkrete Situation, seine Herausforderungen, seine Erwartungen, seine Vorstellungen und sein Potential. Das Wissen erlangen Sie nur dann, wenn Sie in einer längeren Verkaufsbeziehung zu Ihrem Kunden Vertrauen aufgebaut haben, sich Zeit genommen haben, den Kunden immer wieder kontaktiert haben und mit ihm im Gespräch geblieben sind. Dann hat der Kunde den Eindruck, dass Sie genau wissen was er benötigt. Ihr Angebot ist maßgeschneidert und Sie haben alles berücksichtigt, was dem Kunden wichtig ist. Das erhöht Ihre Trefferquote auf fast hundert Prozent. Denken Sie doch einmal darüber nach. „Haben Sie Ihre Kunden so gut im Griff, dass Sie keine Bedenken haben müssen, dass ein Wettbewerber einen Fuß in die Türe bekommt?“ Sind Sie etwa zu selbstsicher? Wann hatten Sie zum letzten Mal Kontakt mit Ihren wichtigsten Kunden? Wie ist die Qualität Ihrer Kundenbetreuung? Wenn sich hier Nachlässigkeiten einschleichen, öffnen Sie dem Wettbewerb Tür und Tor. Wenn Sie sich zu wenig mit Ihrem Kunden beschäftigen, konkret, wenn Sie sich zu wenig fragen und für sie interessieren, dann kann es für Sie schwierig werden. Ihr Kunde könnte sich schlecht betreut fühlen. Das ist das Einfallstor des Wettbewerbs. Werten Sie deshalb den Kunden auf. Es gibt immer ein Kernbedürfnis oder einen Hauptgrund, warum ein Mensch eine Dienstleitung oder ein Produkt von Ihnen kauft. Es gibt normalerweise einen Grund und der dominiert alle anderen. Das gilt bei jedem Produkt und jeder Dienstleistung. Und der erfolgreiche, professionelle Verkäufer nimmt sich die Zeit, den Kunden kennenzulernen. Die Zeit herauszufinden, welches Bedürfnis sein Kunde hat das sein Produkt beziehungsweise seine Dienstleistung befriedigen kann. Wir handeln immer, um Bedürfnisse zu befriedigen. In der Tat können wir keinen Kaufwunsch wecken, wenn wir kein Bedarf identifiziert haben. Sie können nicht den Wunsch wecken, den ein Mensch für eine Kaufentscheidung braucht, bevor Sie nicht seinen Bedarf identifiziert haben. Um dem Kunden dann im nächsten Schritt zu demonstrieren, was Ihr Produkt dem Bedarf des Kunden zweifellos erstklassig befriedigen kann. Der größte Einzelfehler, die größte Einzelschwäche im Verkauf ist, nicht herauszufinden was genau der Bedarf ist. Jeder professionelle Verkäufer ist ein Experte darin, den Bedarf zu identifizieren, lange bevor er zu verkaufen beginnt. Sie erkennen den Bedarf, indem Sie Fragen stellen. Es gibt eine Reihe weiterer wichtiger Nutzen, die Sie haben wenn Sie Fragen im Verkaufsgespräch stellen. So können Sie in einer heiklen Situation, beispielsweise beim Preisgespräch, die richtigen Fragen stellen. Sie können „mit Fragen ausloten, wo es noch [auf Seiten des Kunden] Spielraum beim Preis gibt.“ Dann können Sie ihm einen akzeptablen Lösungsvorschlag unterbreiten. Gerade in Verhandlungssituationen helfen Ihnen Fragen, den Kunden aus der Reserve zu locken. Dadurch erkennen Sie, in welchen Bereichen Ihr Kunde pokert und Sie können sich im weiteren Verlauf darauf einstellen. Zudem können Sie „mit Fragen verifizieren, ob ihr Kunde alles verstanden hat,“ was Sie ihm dargelegt und präsentiert haben. Damit reduzieren Sie die Gefahr von Missverständnissen. Mit der Antwort auf Ihre Frage, können Sie auch kundenorientiert und maßgeschneidert argumentieren. Denn der Kunde kauft lieber ein maßgeschneidertes Angebot, als ein Angebot von der Stange. Schließlich können Sie mit gezielten Fragen auch eine Entscheidung herbeiführen, um so die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, den Auftrag zu erhalten. Wie Sie sehen gibt es viele gute Gründe im Verkaufsgespräch Fragen zu stellen. Nehmen Sie bitte das Arbeitsplatz zu hand und geben Sie die liste der Kaufmotive durch.

Fragetechniken im Verkauf

Lernen Sie, wie Sie mit den richtigen Fragen das Verkaufsgespräch geschickt steuern und sich die notwendigen Informationen für den erfolgreichen Abschluss holen.

55 min (19 Videos)
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Erscheinungsdatum:10.05.2017

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