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Fragetechniken im Verkauf

Einschränkende Fragen

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Mit der einschränkenden Frage vermeiden Sie eine evtl. harsche Entgegnung und weichen – taktisch lösungsorientiert – aus, um das Gespräch aufrechtzuerhalten.
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Transkript

Die dritte Profi-Fragetechnik ist die einschränkende Frage. Viele Kunden neigen dazu zu Übertreiben oder zu Verallgemeinern. Zum Beispiel sagt Ihr Kunde: Auf Ihre Firma ist auch kein Verlass. Darauf als Verkäufer zu erwidern, dass der Kunde übertreibe, wird bei ihm Widerstand und Verteidigung auslösen. Das bringt Sie nicht weiter. Versuchen Sie es in diesem Fall mit einer „einschränkenden Frage“, dadurch erhalten Sie eine realistische Aussage Ihres Kunden. Sie formulieren die Einschränkung in Frageform und lassen sich dann bestätigen, dass Ihr Kunde eigentlich das genau sagen wollte. Beispieldialog: Ihr Kunde sagt: Auf Ihre Firma ist kein Verlass. Sie antworten: ,,Herr Kunde, wenn ich Sie recht verstanden habe, gab es in der Vergangenheit Situationen, bei denen Ihnen die Lieferzeit zu lange war und die Ware zu spät bei Ihnen ankam.“ Ihr Kunde sagt: „Ja, das ist richtig. Deshalb habe ich einen zweiten Lieferanten aufgenommen. Die einschränkende Frage ermöglicht Ihnen einen Anknüpfungspunkt zu finden und Ihrem Kunden eine Lösung anzubieten. Einstiegsformulierungen für die einschränkenden Fragen sind: Wenn ich Sie recht verstanden habe... Oder: Ist es richtig, dass Sie...? Sie schränken die übertriebene Äußerung Ihres Kunden taktisch klug ein, da diese Ihnen sonst jede Chance auf ein weiteres zielführendes nimmt.

Fragetechniken im Verkauf

Lernen Sie, wie Sie mit den richtigen Fragen das Verkaufsgespräch geschickt steuern und sich die notwendigen Informationen für den erfolgreichen Abschluss holen.

55 min (19 Videos)
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Erscheinungsdatum:10.05.2017

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