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Fragetechniken im Verkauf

Differenzierende Fragen

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Die differenzierende Frage eröffnet Ihnen Einblicke in die Motivation hinter den Entscheidungen Ihrer Kunden.
01:28

Transkript

Die differenzierende Frage geht Aussagen auf den Grund. Das heißt, mit der differenzierenden Frage gelingt es Ihnen, tieferliegende Gründe oder Motive Ihres Gesprächspartners zu erkennen. Sie destillieren sozusagen die Kernaussage Ihres Kunden aus seinen Sätzen. Das hilft Ihnen sehr, wenn Sie einen wichtigen Schritt im Verkaufsgespräch weiterkommen möchten. Sie erhalten damit den hinter Aussagen liegenden wahren Grund. Wie stellen Sie nun eine differenzierende Frage? Die Frageformeln, die Sie verwenden sind: Was speziell…, Was genau…? oder Was im Einzelnen…? Einige Beispiele: Welche Punkte sind für Sie speziell von Interesse? oder Was gefällt Ihnen an der Farbzusammensetzung nicht? oder Was wollen Sie damit im Einzelnen erreichen? Jedes Mal, wenn Ihr Kunde da antwortet, erhalten Sie Informationen, die Ihnen weiterhelfen. Die differenzierende Frage ist grundsätzlich eine Variante der offenen Frage. Zur differenzierende Frage wird diese über das genaue Nachfragen, mit denen es Ihnen gelingt, ungenaue, beziehungsweise allgemeine Aussagen einzuengen. Nehmen Sie bitte das Arbeitsblatt 7 zur Hand und bearbeiten Sie Aufgabe 2 zur differenzierenden Frage.

Fragetechniken im Verkauf

Lernen Sie, wie Sie mit den richtigen Fragen das Verkaufsgespräch geschickt steuern und sich die notwendigen Informationen für den erfolgreichen Abschluss holen.

55 min (19 Videos)
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Erscheinungsdatum:10.05.2017

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