Interkulturelles Verhandeln

Die Situation des deutschen Verhandlungspartners

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Der Druck, unter dem Müller steht, sorgt in Verbindung mit seiner Unkenntnis fremder Verhandlungsstile für die fatale Eskalation.

Transkript

Was im Kopf von Herrn Müller während der Verhandlung ablief oder Herr Müller auf der Psychiater Couch. Mit Arbeitsblatt 2 haben Ssie ja den Fall Müller noch mal überdacht. Setzen wir jetzt Ihre Überlegungen gemeinsam fort. Betrachten wir die Situation in der Herr Müller war, als er die Fassung verlor. Welche Faktoren haben sein Handeln beeinflusst? Erstens: Druck aus dem Stammhaus. Herr Müller steht unter enormen Erfolgsdruck. Natürlich weiß er um die wirtschaftlichen Schwierigkeiten seines Unternehmens. Er weiß, was sein Unternehmen Umsätze braucht. Aber er bekommt keine Unterstützung na, immerhin er darf Business Class fliegen, ansonsten nichts. Keine Unterlagen für die Verhandlung, die auf die Situation hin maßgeschneidert sind sondern nur die allgemeinen Flyer und Broschüren die das Marketing auf Englisch übersetzen lies. Man kann den Kolleginnen und Kollegen auch keine Vorwürfe machen. Die können es sich schlichtweg nicht vorstellen, wie fordernd solche 10 Verhandlungen sind. Und so ist der Müller sich selbst überlassen, allein auf weiter Flur. Und zu allem Überfluss verstärkt der Verkaufsleiter auch noch den Druck, indem er regelmäßig Umsatz Einschätzungen und Statusmeldungen einfordert. (Inaudile): Bis wann können wir mit dem Auftrag rechnen? Zweitens: Fehlt ihm das Wissen hinsichtlich anderer Verhandlungsstile. Daher weiß er auch nicht, wie er mit einem ihm fremden Verhandlungsstil umgehen soll. Interkultur ist für Herrn Müller ein pathetisch erhabene Begriff, den er ja wenn überhaupt nur mit der Kneifzange anfasst. Er ist ein anständiger BWLer. Mit einer solchen Pillepalle und schön geistigen Geschwätz, da will er nichts zu tun haben. Interkultur nein danke. Mess es oder vergess es. Okay. Und wenn sein Chef drauf bestanden hätte, dass er an einem Vorbereitungstraining, ja interulturelles Verhandeln teilnimmt, natürlich da wäre er hingegangen, man wird ja nicht dümmer. In einem solchen Training hätte er erfahren, dass es Alternativen zum deutschen linearen Verhandlungsstil gibt. Dass ist ein gutes Zeichen ist, wenn der Senior mit an den Tisch kommt. Er hätte erfahren, dass die chinesische Kultur von der konfuzianistischen Weltanschauung geprägt ist. In der Harmonie und Konsens elementarer sind. Es wäre ihm klar geworden, dass das zyklische Verhandeln für die Chinesen eine belastbarere Grundlage für Entscheidungen ist. Und dieses wenige Wissen, hätte viel Druck von ihm genommen. Ihm Argumente für den Dialog mit dem Stammhaus geliefert. Und damit wären die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss der Verhandlung gestiegen. Ja und drittens: Eskalation. Machen wir uns am Beispiel Müller klar, was in eine Person abläuft, düngt einem solch großem Druck allein auf weiter Flur verhandelt. Druck führt zu einer Verengung von Wahrnehmung. Drastisch formuliert könnte man sagen, Herr Müller hat mit Scheuklappen verhandelt. Druck reduziert das Einfühlungsvermögen. Und so auf sich selbst zurückgeworfen, schätzt Herr Müller die Situation falsch ein. Sie gerät ihm aus dem Ruder. Er kann sich das Verhalten seiner chinesischen Partner nicht erklären. Er merkt nur, dass die Sache so ganz anders läuft als von ihm und seinen Kolleginnen und Kollegen daheim erwartet. Herr Müller steckt im Treibsand. Und alle seine Versuche sich daraus zu befreien, ziehen ihn immer tiefer hinab. So ist zumindest sein Empfinden. Er sucht nach Erklärungen für das Verhalten seiner chinesischen Counterparts. UNd schließlich findet er eine, die wollen ihn aushorchen, die wollen ihn hinhalten. Und plötzlich schlägt der angeschtaute Druck um in Aggression, er kann nicht anders, er besteht auf Klärung jetzt, sofort, er haut auf den Tisch. Und hat verloren. Sie sehen, eine ganz normale Verhandlung mit ganz normalen Menschen und ganz normalen Reaktion und ganz normalen Ausgang.

Interkulturelles Verhandeln

Lernen Sie an einem Beispiel die Fallstricke des interkulturellen Verhandelns kennen. Anschließend erfahren Sie, warum es an welchen Stellen schiefgeht und wie Sie das vermeiden.

1 Std. 47 min (20 Videos)
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Erscheinungsdatum:26.01.2016

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