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Erfolgreiche Kommunikation

Die sechs Fragearten

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Wer Fragen stellt bekommt mehr Informationen. Fragekompetenz zeigt sich aber nicht nur im aktiven Fragestellen, sondern auch und gerade im gezielten Fragen und vertiefenden Nachfragen. Dabei helfen verschiedene Fragetechniken.
04:33

Transkript

Es ist gut, Fragen gezielt und variantenreich stellen zu können. Dafür hilft es, verschiedene Fragetechniken zu beherrschen. Beginnen wir mit der offenen Frage: Offene Fragen fangen in der Regel mit einem Fragewort an. Fast alle W-Fragen sind offene Fragen. Wieso, weshalb usw. Sie bringen den anderen zum Sprechen und lassen ihm Freiraum dabei und natürlich liefern sie damit viele Informationen. Beispiele sind etwa: "Wie fanden Sie denn die Sitzung gestern? Was spricht denn aus Ihrer Sicht für die neue Software? Worauf sollten wir Ihrer Meinung nach achten?" Offene Fragen werden als geringe Lenkung erlebt. Sie laden dazu ein zu erzählen und sich frei mitzuteilen. Kommen wir zu den geschlossenen Fragen: Sie beginnen mit einem Verb, sie fordern eindeutige Stellungnahme - nämlich ein "Ja" oder "Nein". Sie lassen also wenig Freiraum und werden als starke Lenkung erlebt. Das kann unhöflich wirken, weil man schnell in einen Verhörcharakter verfällt. Auf der anderen Seite schaffen Sie dafür Verbindlichkeit. Auch hierzu 3 Beispiele: "Haben Sie schon einmal ein Projekt geleitet? Ja oder nein? Sind Sie mit der Einschätzung einverstanden? Nehmen Sie an der Sitzung teil?" Solche Fragen laden natürlich nicht zum ausführlichen Erzählen ein, versorgen Sie aber mit der erfragten Information. Kommen wir zu einer Unterform der geschlossenen Fragen, den Alternativfragen nämlich. Sie lassen dem anderen nur 2 Antwortmöglichkeiten, engen den Antwortraum also sehr stark ein. Dafür sorgen Sie natürlich auch für Klarheit, z.B.: "Arbeiten Sie lieber am Konzept oder an der Umsetzung? Sind Sie der Projektleiter oder der Mitarbeiter? Kommen Sie am Montag oder Mittwoch?"Jetzt möchte ich Sie mit einer weniger bekannten Frageform vertraut machen: Den zirkulären Fragen. Zirkuläre Fragen fordern zum Perspektivwechsel auf. Und häufig fördert das weitere Aspekte zutage; außerdem helfen zirkuläre Fragen oft Antwortwiderstände zu überwinden. Lassen Sie mich Ihnen 3 Beispiele geben. Zirkuläre Fragen funktionieren so: Was würde X sagen, wenn ich ihn Y fragen würde? Z.B.: "Wie würde Ihr Kollege den Vorfall schildern? Wie denken Ihre Kunden über das Problem?" Auch sehr speziell sind die sogenannten skalierenden Fragen. Wenn jemand z.B. sagt, dass etwas sehr wichtig ist, dann stellt sich gleich die Frage: Ja, wie wichtig denn? Dafür sind skalierende Fragen sehr hilfreich. Sie machen Abstufungen deutlich, decken Prioritäten auf und sorgen für Präzisierung. Ich gebe Ihnen 2 Beispiele dazu: "Auf einer Skala von 1 bis 10, wenn 1 niedrig und 10 hoch ist, für wie markttauglich halten Sie das neue Produkt?" Oder: "Auf einer Skala von 1 bis 10, wie wichtig ist Kundenkontakt für Sie?" Als letztes stelle ich Ihnen Trichterfragen vor. Die sind wichtig, um vom Allgemeinen zum Konkreten zu kommen, also in die Tiefe zu gehen, oder auch jemanden aufzufordern, Farbe zu bekennen. Sie bauen aufeinander auf und zielen auf zunehmende Konkretisierung ab. Ich mache das an einem Beispiel deutlich. Jemand berichtet mir aus seinem Projekt: "Sie sagten, Ihre Entscheidung hätte nicht allen gefallen. Was gab es denn für Einwände? Wie haben Sie darauf reagiert? Und was genau haben Sie unternommen?" Merken Sie, wie es immer konkreter wird? Zu Beginn weiß ich nur, es war schwierig, am Ende weß ich, was jemand tatsächlich getan hat. Und hier nochmal alle Fragen im Überblick: Offene Fragen liefern viel Information und sind deshalb geeignet zur Aktivierung. Geschlossene Fragen erlauben nur Ja/Nein-Antworten und fordern eindeutige Stellungnahmen. Alternativfragen sind "Entweder... oder"-Fragen und helfen Entscheidungen und einen Gesprächsabschluss zu fossieren. Zirkuläre Fragen fragen danach, was Dritte sagen würden und fördern weitere Perspektiven zutage. Skalierende Fragen sorgen für eine Abstufung und Priorisierung und sind geeignet zu konkretisieren. Trichterfragen gehen in die Tiefe und sorgen für Konkretisierung und Präzisierung des Gesagten.

Erfolgreiche Kommunikation

Machen Sie sich mit grundlegenden Gesprächstechniken vertraut und lassen Sie sich konkrete Hilfestellungen für den erfolgreichen Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern geben.

1 Std. 41 min (33 Videos)
Unterlagen
TU München
Dieses Video ist echt super um zu verstehen wie Kommunikation zu verstehen ist. Mich würde es freuen wenn es zum Video noch ein Skript zu verfügung gestellt wird damit man nachträglich kurz die Stichpunkte ins Gedächtnis rufen kann.

Dann würde es von mir 5 Sterne geben! Ansonsten ist alles perfekt.

 
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Erscheinungsdatum:12.12.2013
Laufzeit:1 Std. 41 min (33 Videos)

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