Interkulturelles Verhandeln

Die Lösung: Tipps für eine bessere Verhandlungsführung

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Diese drei Tipps helfen Ihnen, aktiv Ihre Position als vertrauenswürdiger und souveräner Verhandlungspartner zu verbessern.

Transkript

Das Wissen über unterschiedliche Verhandlungsstile hätte also Herrn Müller vor einer falschen Zuordnung bewahrt. Er hätte verständnisvoll reagiert. Und es wäre in der Folge auch nicht zum Abbruch der Verhandlungen gekommen. In diesem Video möchte ich Ihnen zeigen was Herr Müller darüber hinaus aktiv tun kann, um seine Verhandlungsführung zu verbessern. Es geht darum sich einerseits gegenüber den Verhandlungspartner als vertrauensvoller Gesprächspartner zu präsentieren. Und sich andererseits gegenüber dem Mutterhaus die eigene Stellung zu stärken. Hierzu habe ich einige Vorschläge. Tipp 1: Cultural body aufbauen. Herr Müller sollte sich gezielt einen Freund aus der chinesischen Delegation aufbauen. Er braucht eine Person seines Vertrauens. Mit der er auch mal in der Pause offen reden kann. Sie kennen das, wenn Sie in einer fremden Runde sind da gibt es dort oft Personen, die Ihnen nur rein spontan sympathisch sind, so mit Blickkontakt. Und Herr Müller hätte eine solche Person einfach mal in der Pause ansprechen sollen Vielleicht finden sich dann Gemeinsamkeiten wie Hobby, Studium, bereiste Länder und so wäre eine Ausgangsbasis geschaffen für ein erstes Gespräch. Dass dann in ein gemeinsames Essen münden könnte. Dort könnte ja Müller auch mal grundsätzlich danach fragen, ja wie denn in China so verhandelt wird. Und wenn er so allgemein fragt, dann bringt er sein Gegenüber auch nicht in einen Loyalitätskonflikt. Auf jeden Fall benötigt Herr Müller Informationen und Erklärungen. Und ein Kollege aus der Zielkultur kann ihm diese geben. Tipp 2: Kontakt zum Delegationsleiter suchen. Falls er keinen cultural body aufbauen kann, so sollte er den Kontakt zum Leiter der chinesischen Delegation suchen. Er kann ihm dann im Vier-Augen-Gespräch erzählen, dass sein Mutterhaus um Informationen über den aktuellen Stand Der Verhandlungen bittet und eine Einschätzung der gesamten Situation fordert. Er könnte den Leiter ebenfalls darum bitten mit ihm gemeinsam eine Willenserklärung zu verfassen. In der sinngemäß steht, dass die Verhandlungen gut laufen. Und der Kunde ein konkretes Interesse am Zustandekommen des Geschäftes habe. Aber die interne Situation beim Kunden noch vielfältige Abstimmungen fordere. Dieses Vorgehen hat für einen Müller noch weitere Vorteile. Er erfährt ob der Kunde wirklich ernsthaft an einem Geschäftsabschluss interessiert ist. Und noch dazu ermittelt er wo weiter Informationsbedarf seitens des Kunden besteht. Insgesamt bekommt er ein konkretes Bild von der gesamten Situation. Und damit kann er sein Vorgehen besser planen und mit dem Mutterhaus und mit dem Kunden abstimmen. Damit würde Herr Müller die gesamte Situation entschärfen. Tipp3: Verhandeln beenden mit Stil. Falls sich die chinesische Seite diesen Wunsch verwehrt, so ist auch das eine Information. Und in diesem Falle gilt die Regel: Mache die Türe leise zu. In einem ersten Schritt sollte Müller dem Kunden erklären, dass sein Mutterhaus ihn auch in anderen Projekten einsetzen wolle und dies werde zu Folge haben, dass er die aktuellen Verhandlungen aussetzen müssen. Im zweiten Schritt sollte Herr Müller betonen, dass er an einer Fortsetzung des Gespräches interessiert ist und die Modalitäten einer Kontaktaufnahme in ferner Zukunft abstimmen werde. Also so nach dem Moto: Wann darf ich mich wieder bei Ihnen melden? Sie finden diese Tipps komprimiert im Arbeitsblatt 3 des Begleitmaterials.

Interkulturelles Verhandeln

Lernen Sie an einem Beispiel die Fallstricke des interkulturellen Verhandelns kennen. Anschließend erfahren Sie, warum es an welchen Stellen schiefgeht und wie Sie das vermeiden.

1 Std. 47 min (20 Videos)
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Erscheinungsdatum:26.01.2016

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