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Fred Kofman über Konfliktmanagement

Die beste Alternative zu einem Verhandlungsergebnis finden

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Scheitert die Verhandlung, brauchen Sie einen Plan B, eine Alternative. Der Trainer nennt das BATNA und erklärt hier, wie Sie innerhalb und außerhalb eines Unternehmens damit umgehen.
06:16

Transkript

Beim Verhandeln gibt es einen wichtigen Begriff, BATNA, B-A-T-N-A. Das ist eine Abkürzung und steht für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“, also die beste Alternative zu einem Verhandlungsergebnis. Warum ist das so wichtig? Immer wenn Sie mit jemandem verhandeln, versuchen Sie eine Lösung zu erreichen, die besser ist als das, was Sie allein erzielen könnten. Stellen Sie sich vor, Sie bitten um eine Gehaltserhöhung und die Alternative, falls Ihr Chef das ablehnen sollte, ist, zu kündigen, arbeitslos zu sein und Hunger zu leiden. Gleichgültig, wie die Antwort aussieht – vielleicht sagt er Ihnen sogar, dass er Ihr Gehalt kürzt, weil Sie um eine Erhöhung gebeten haben. Dann müssen Sie Ja sagen, das ist immer noch besser für Sie als zu verhungern, also ist fast alles besser. Versetzen Sie sich jetzt in die gleiche Situation, aber diesmal fragen Sie nach einer Erhöhung, weil Sie ein anderes Jobangebot haben, bei dem Sie ein wenig mehr verdienen können als das, worum Sie gerade bitten. Wenn Ihr Chef dann Nein sagt, können Sie sagen: „Danke, ich verstehe, ich kündige.“ Völlig in Ruhe, Sie brauchen nicht zu streiten. Die Basis für das Ergebnis dieser Verhandlung wird durch Ihre Möglichkeit außerhalb bestimmt. Vielleicht passiert der wichtigste Teil einer Verhandlung, bevor Sie damit beginnen – nämlich die Vorbereitung Ihres Plan B. Was tun Sie, wenn die Verhandlung nicht zu einem guten Ergebnis führt? Was ist die beste Möglichkeit, die Sie ohne die Kooperation mit dem anderen haben? Deshalb heißt das BATNA – was ist Ihre beste Alternative zur Verhandlungslösung? Sagen wir einmal, Sie sind ein Kunde und möchten ein neues Auto kaufen. Sie verhandeln den Preis und der Verkäufer sagt, dass es sein letztes Angebot ist, dass er den Preis nicht weiter reduzieren kann. Jetzt haben Sie zwei Möglichkeiten: Sie können den Preis annehmen oder Sie können ein anderes Auto kaufen. Wenn Sie ein besseres Angebot haben als das letzte Angebot dieses Verkäufers, nehmen Sie das andere. Damit können Sie jede andere Möglichkeit sehen, die Sie daneben entwickelt haben. Das ist wie ein Hebel, denn es bestimmt, was in dieser Verhandlung passieren wird. Wenn Ihre Möglichkeit hier liegt, dann wollen Sie hier zu einem Ergebnis kommen, aber wenn Ihre Möglichkeit dort liegt, dann nutzen Sie die andere Möglichkeit, sobald ein bestimmter Punkt überschritten wird. Vielleicht ist die wichtigste Quelle für Verhandlungsmacht Ihre BATNA. Was würde ich tun, wenn wir keine Einigung finden? Das ist sehr strategisch, aber das müssen Sie tun, bevor Sie mit der Verhandlung beginnen. Sie entwickeln Ihre BATNA nicht, während Sie mit dem anderen sprechen. Sie lehnen sich zurück und fragen sich: Was würde ich tun, wenn wir uns nicht einig werden? Was ist das Beste, was ich allein tun kann? In einer Situation außerhalb einer Organisation, wenn Sie mit jemandem verhandeln, zu dem Sie keine langfristige Beziehung haben oder nicht zum gleichen Unternehmen gehören, dann haben Sie die Möglichkeit zu bleiben oder zu gehen. Sie werden sich einig oder sind sich einig, dass Sie uneins sind, und gehen Ihrer Wege. Wenn Sie in der gleichen Firma arbeiten, können Sie das nicht tun. Sie können nicht sagen: Wir sind uns einig, dass wir uneins sind, und dann tun wir nichts. Nehmen wir einmal an, ich bin der Ingenieur und hätte gern ein bestimmtes Feature für ein Produkt. Sie sind der Produktmanager und glauben, das Feature ist nicht sinnvoll. Wir können uns nicht einfach einig sein, dass wir uneins sind, das Produkt wird das Feature bekommen oder nicht. Wir müssen diesen Konflikt irgendwie lösen. Aber was passiert, wenn wir miteinander sprechen, uns verstehen, aber trotzdem uneinig darüber sind, was zu tun ist? Wie lösen wir das? Im Allgemeinen ist BATNA keine gute Lösung. Sie können nicht sagen: Okay, ich baue das Feature einfach allein ein oder verhindere ganz allein, dass Sie es einbauen. In einer Organisation, müssen Sie jemanden einbinden, der die Autorität hat, Entscheidungen zu treffen. Bei LinkedIn haben wir beispielsweise etwas, das wir den „Five Day Alignment Process“ nennen. Das bedeutet, wenn zwei Leute über etwas uneins sind und sich nicht innerhalb von fünf Tagen einigen können, dann müssen sie es eskalieren. Eskalieren ist sehr, sehr genau definiert. Es bedeutet, auf saubere Art zu eskalieren. Wie eskalieren Sie etwas sauber? Wie sieht der Plan B in einer Organisation aus, die ein gutes Netzwerk an Beziehungen und Zusammenarbeit aufrechterhalten will? Das Erste ist: Sie gehen zusammen, es gibt keine einseitige Eskalation. Sie arbeiten nie hinter dem Rücken des anderen. Wenn also beide darin übereinstimmen, dass sie keine Einigung finden, anderer Ansicht sind und es keine offensichtliche Lösung gibt, dann sagen sie: Wir eskalieren das gemeinsam, und sie gehen gemeinsam zu ihrem Vorgesetzen. Sie erklären ihrem Vorgesetzen, welche Vorteile sie sehen, wie die Position des einen und die des anderen aussieht und welche Möglichkeiten es gibt weiterzumachen. Entweder durch ein bestimmtes Tool oder indem einige Beschränkungen aufgelöst werden und es möglich wird, beides auf einer höheren Ebene miteinander zu vereinbaren. Das ist ein sehr gemeinschaftliches Gespräch mit dem Vorgesetzen. Es geht nicht darum, wer recht hat und wer unrecht. Es geht darum, dass beide das gleiche Ziel mit der Zusammenarbeit verbinden, nämlich dem Unternehmen zu helfen. Innerhalb dieses Ziels sehen wir unterschiedliche Strategien, die wir für konstruktiver oder nützlicher halten, aber wir haben keine prinzipielle Uneinigkeit, was wir tun wollen. Wir sind uns nur uneinig, was der beste Weg ist, um das zu erreichen, was wir gemeinsam tun wollen. Wir brauchen Ihre Hilfe, lieber Vorgesetzer, weil Sie die Entscheidungsgewalt haben. Wir möchten Ihnen erklären, wie wir die Dinge sehen, und vertrauen darauf, dass Sie eine Entscheidung treffen, die im Interesse des Gesamtsystems ist. In einem Unternehmen ist der Plan B also nicht, dass Sie sich trennen und etwas anderes tun, sondern Sie gehen einen gemeinsamen Weg und bitten eine Autoritätsperson um Hilfe und eine Entscheidung, wie Sie weiter vorgehen sollen.

Fred Kofman über Konfliktmanagement

Vermeiden Sie Konflikte nicht, sondern managen Sie Konflikte. Führungs-Philosoph Fred Kofman zeigt Ihnen Tools, die Konflikte positiv lösen.

1 Std. 4 min (17 Videos)
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Erscheinungsdatum:11.01.2017

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