Interkulturelles Verhandeln

Den Verhandlungspartner wahrnehmen

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Wenn Sie diese sechs Punkte beachten, können Sie sich künftig voll auf Ihre Gesprächspartner konzentrieren.

Transkript

In diesem Video zeige ich Ihnen auf welche Dinge Sie achten sollten, um ihren Verhandlungspartner in der Eröffnungsphase angemessen wahrzunehmen. Eigentlich ist das Thema, den Verhandlungspartner wahrnehmen, ganz einfach. Vielleicht stutzen Sie jetzt sagen, ja gerade sei zum ersten Mal in diesem Training das Wort eigentlich. Bald werden Sie wissen warum. Eine Andeutung vorweg: Das Kreuz mit der Interkultur ist halt, dass es immer diesen doppelten Boden gibt, der büchig ist und der uns zwingt unsere Routinen und unsere Gewohnheiten zu hinterfragen. Ich will Ihnen das am Thema "den Partner wahrnehmen" demonstrieren. Bitte betrachten Sie diese Matrix. Wenn Sie auf all diese Punkte bei der nächsten Eröffnung einer Verhandlung achten, dann haben Sie eines ganz sicher erreicht, Sie konzentrieren sich mit all Ihren Sinnen und Kapazitäten auf Ihren Verhandlungspartner. Und das ist schon einmal mehr als die halbe Miete. Zuerst und vor allem geht es um Wahrnehmen. Zum zweiten geht es um das richtige Wahrnehmen und das ist die eigentliche Herausforderung. Und deswegen sage ich auch, dass es eigentlich ganz einfach ist den Partner wahrzunehmen. Genauer gesagt geht es hier um die Interpretation von Verhalten. Weniger um das reine Wahrnehmen. Sie erinnern sich noch an meine Anmerkungen zum Thema Zuordnungen. Dort habe ich festgestellt, dass dieselbe Beobachtung zu unterschiedlichen Erklärungen führen kann. Und diesen Gedanken will ich jetzt wieder aufnehmen. Wenn zum Beispiel Ihr Gegenüber Ihren Blickkontakt nicht standhält, so mag diese Person auf sie wenig vertrauenerweckend wirken. In Deutschland ist die Meinung weit verbreitet, dass man eine Person nicht vertrauen kann, die einen nicht in die Augen schauen kann. Andererseits wissen Sie, Blickkontakt ist eine kulturelle Konstruktion. In manchen Kulturen ist es unhöflich, den Gesprächspartner direkt in die Augen zu schauen. Und noch unhöflicher ist das, wenn ihr Partner Ihnen hierarchisch übergeordnet ist. Oder wenn er vom anderen Geschlecht ist. Und dann gibt es noch ein paar Regelungen mehr, die sich unserer Erkenntnis entziehen. Immerhin wissen Sie, Blickkontakt ist eine kulturelle Konstruktion. Und Ihr chinesischer Partner schaut Ihnen jetzt nicht in die Augen. Ja warum denn nicht? Eigentlich dürfen Sie ihm jetzt doch nicht trauen, aber andererseits wissen Sie ja, dass es das mit dem Blickkontakt in Asien irgendwo anders ist. Andererseits es gibt ja 1,2 Milliarden Chinesen noch dazu ist genau hier gegenüber in den USA gewesen, hat an der Ostküste studiert, ja und jetzt? Was sagt Ihnen die Mimik? Was sagt Ihnen die Mimik Ihres Gesprächspartners nun wirklich? Sie sehen, das ist der doppelte Boden der Wahrnehmung, von dem ich soeben gesprochen habe. Und plötzlich wissen Sie nicht mehr genau woran Sie sind. Das Unwohlsein steigt an, der Stresspegel auch, es hilft nichts Sie müssen da durch. Die gute Nachricht lautet: Immerhin Sie zweifeln. Deswegen bleiben Sie weiter auf Empfang geschaltet, Sie bemühen sich weiter um Wahrnehmung und Sie haben einen Plan B. Für den Fall dass sie ratlos und unsicher bleiben, Sie wissen ja Plan B: cultural body. Und noch eine gute Nachricht als Dank dafür, dass Ihre Beobachtung kritisch hinterfragen. Viele Ihrer Kolleginnen und Kollegen hinterfragen sich nicht. Und die werden eher einbrechen als Sie. Wenn Sie wissen, dass der doppelte Boden brüchig ist, Sie bewegen sich daher gerade auf Katzenpfoten. Während weniger geschulte Kollegen Gefahr laufen, auf Elefanten Füßen einzubrechen.

Interkulturelles Verhandeln

Lernen Sie an einem Beispiel die Fallstricke des interkulturellen Verhandelns kennen. Anschließend erfahren Sie, warum es an welchen Stellen schiefgeht und wie Sie das vermeiden.

1 Std. 47 min (20 Videos)
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Erscheinungsdatum:26.01.2016

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