Interkulturelles Verhandeln

Das Problem: falsche Zuordnungen

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Erfahren Sie in diesem Video, wie es zu den typischen, sogenannten psychologischen Fehlattribuierungen kommt, die bei interkulturellen Verhandlungen regelmäßig zu beobachten sind.

Transkript

In diesem Video möchte ich noch weiter ergründen warum Herr Müller das Verhalten seiner Verhandlungspartner so falsch einschätze und schließlich auch so unangemessen reagiert. Das Stichwort lautet: Falsche Zuordnungen. Sie sehen in dieser Grafik die Beobachtung ist identisch. Also in unserem Fall stellte Müller fest, dass seine Verhandlungspartner immer wieder dieselben Fragen stellen. Und ausgehend von dieser Beobachtung läuft bei Herrn Müller ein Automatismus ab. Er versteht und deutet das Verhalten seines Gegenübers als Unehrlichkeit. Und als Versuch ihn auszuhorchen und hier liegt der entscheidende Fehler. Herr Müller erklärt das Verhalten, dass durch die Kultur seines Verhandlungspartners begründet ist mit psychologischen Kategorien: Nämlich Unehrlich ist eine psychologische Zuschreibung. Herr Müller hat das getan, was er in Deutschland in seiner Kultur immer macht. Er erklärt Verhalten mit psychologischen Kategorien. Das ist aber in interkulturellen Kontexten oft falsch. Denn das Handeln seiner chinesischen Verhandlungspartner entspricht genau dem kulturellen Stil, den diese seit Kindesbeinen verinnerlicht haben. Es ist ihre Kultur erst einmal vage zu bleiben und dann das Angebot aus allen denkbaren Perspektiven zu hinterfragen. Denn nur so kann nach ihrem Verständnis die Basis für die Entscheidungen entstehen Ja und entsprechend fällt die Reaktion von Herrn Müller aus. Er reagiert aggressiv. Dieses Verhalten führt wie gesehen zum Ende der Verhandlung. Leider sind diese falschen Zuordnungen im interkulturellen Verhandeln normal. Und weil das so häufig vorkommt, haben die Fachleute dafür auch einfach Wort gefunden: Psychologische Fehlbuchung. Nennen Sie diesen normalen fatalen und gleichzeitig unnötigen Automatismus. Glauben Sie mir, falsche Zuordnungen haben schon so manchen Krieg ausgelöst. Wenn Herr Müller aber weiß, warum die Chinesen so agieren, dann wird er auch anders auf ihr Verhalten reagieren. Er wird voller Verständnis reagieren, weil er weiß dass das Verhalten seiner Gesprächspartner normal ist. Und auch deren Kultur entspricht. Er deutet ihr Verhalten also richtig und merkt, dass Sie an einem Geschäftsabschluss interessiert sind. In diesem Fall eröffnet Herr Müller die richtige Kiste. Er erklärt das Verhalten seines chinesischen Counterparts mit kulturellen Kategorien. Er hat die Kiste geöffnet auf der Kultur steht. UNd er hat wohlweislich die Kiste mit der Aufschrift Psychologie zugelassen.

Interkulturelles Verhandeln

Lernen Sie an einem Beispiel die Fallstricke des interkulturellen Verhandelns kennen. Anschließend erfahren Sie, warum es an welchen Stellen schiefgeht und wie Sie das vermeiden.

1 Std. 47 min (20 Videos)
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Erscheinungsdatum:26.01.2016

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