Interkulturelles Verhandeln

Chaos in China – Der Fall Müller

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Manfred Niedermeyer führt in diesem Video in das fiktive Szenario ein, das in diesem Video-Training als Beispiel herangezogen wird.

Transkript

Beginnen wir mit dem angekündigten Fall. Betrachten wir den Verlauf einer Verhandlung zwischen einem deutschen Manager, nennen wir Ihn Herrn Müller und seinem chinesischen Gesprächspartnern. Herr Müller ist Verkaufsleiter eines deutschen Herstellers von Verpackungsanlagen. Und im Zuge der Marktexpansion verhandelt er gerade mit einem chinesischen Unternehmen. Über den Kauf einer Verpackungsanlage im Wert von dreieinhalb Millionen Euro. Auf der einen Seite sind seine chinesischen Gesprächspartner sehr an dem Kauf interessiert. Sprachlich läuft es einwandfrei, weil die chinesischen Partner ein ganz brauchbares Englisch sprechen. Der technische Leiter hat in den USA studiert und die Assistentin der Geschäftsführung spricht ein gutes Deutsch. Sie hat in Deutschland studiert. Chinesen sind auch perfekte Gastgeber. Sie nehmen sich viel Zeit, sind höflich, sind zuvorkommend und auch immer zu einem Scherz aufgelegt. Andererseits wundert sich Herr Müller, dass die Fragen der Chinesen irgendwie immer um die gleichen Themen kreisen, außerdem wundert er sich, dass dem chinesischen Partner immer wieder mal eine neue Person mit am Tisch sitzt und dafür eine andere fehlt. Herr Müller bekommt vom eigenen Unternehmen immer mehr Druck. In Europa laufen die Geschäfte nur schleppend. Die Firmenleitung will die Rückgänge im Europageschäft mit Aufträgen aus Übersee kompensieren. Wobei dem chinesischen Markt hier eine zentrale Rolle zukommt. Die Unternehmensleitung ist zunehmend unzufrieden mit Herrn Müller und kann nicht verstehen, dass er jetzt schon das fünfte Mal nach China muss. Jetzt sitzt er mit seinen chinesischen Partnern in der fünften Verhandlungsrunde. Die Fragen kreisen erneut und die gleichen Themen, wieder ist ein neuer Gesprächspartner dabei. Vorgestellt wurde er als Senior Chief. Herr Müller kann sich nichts darunter so richtig vorstellen, immerhin das mit dem Senior das stimmt. Der Mann ist schon über 70. Herr Müller merkt, wie in ihm immer mehr der Verdacht aufkeimt, dass er hier nur hingehalten werden soll. Und dass die Chinesen letztendlich nur möglichst viele Informationen aus ihm heraus ziehen wollen. Ja klar! Schießt es ihm durch den Kopf, das ist ja typisch Chinesen, zuerst auspressen wie eine Zitrone, und dann fallen lassen wie eine heiße Kartoffel. Irgendwie merkt er, wie es in ihm zu köcheln beginnt und er beschließt seine Strategie zu ändern und auf den Tisch zu hauen. Denn weiter gehen wie bisher, na das kann es nun wirklich nicht. Also haut er auf den Tisch. Er schreit in die Runde, dass er jetzt zum fünften Mal hier sei und dass sie das Gefühl habe nur hingehalten zu werden, er habe ein Recht darauf zu wissen, ob auf Seiten der chinesischen Handelspartner ein echtes Interesse am Abschluss bestehe oder nicht. Sein Unternehmen und auch er hätten solange genügend Zeit in die Gespräche investiert, die nichts brächten in denen immer nur die gleichen Fragen gestellt wurden. Peinliches Schweigen. Blasse Gesichter. Verlegenes Hüsteln. Der Senior murmelt, dass er irgendwie weg müsse, wichtiger Termin. Insgesamt Aufbruchstimmung. In Deutschland angekommen liest ihm ein sichtlich irritierter Chef eine Nachricht des chinesischen Unternehmens vor. Darin wird das ehrliche Interesse an weiteren Verhandlungen betont. Verbunden mit der Bitte für die nächste Verhandlung einen Manager zu senden, der mit dem inhaltlichen Details näher befasst ist. Ja, sowas kann passieren. Doch was ist passiert? Mein Vorschlag: Drucken Sie sich bitte das Arbeitsblatt "Fallbeispiel für eine misslungene Verhandlung" aus und beantworten Sie die beiden Fragen mit denen Sie dem Verhalten der Verhandlungspartner auf den Grund gehen können.

Interkulturelles Verhandeln

Lernen Sie an einem Beispiel die Fallstricke des interkulturellen Verhandelns kennen. Anschließend erfahren Sie, warum es an welchen Stellen schiefgeht und wie Sie das vermeiden.

1 Std. 47 min (20 Videos)
Inhalt hervorragend, Darbietung langsam
Anonym
Stellenweise ein Wort pro Sekunde und sehr lange Sprechpausen. Ich weiß, dass viele Vortragenden einer Empfehlung folgenden, durch die Ruhe und Gelassenheit ausgestrahlt werden soll. Allerdings nicht mein Fall, vielleicht bin ich aber auch nur zu ungeduldig.
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Erscheinungsdatum:26.01.2016

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