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Fragetechniken im Verkauf

Begründete Fragen

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Eröffnen Sie Ihrem Gesprächspartner eine Begründung der Frage, machen Sie aus einer offenen Frage eine, die Informationen liefert oder Vorteile verspricht.
02:19

Transkript

Basisfragetechniken sind die direkte Frage, beziehungsweise offene Frage, beziehungsweise W-Frage, die Suggestivfrage, die Kontrollfrage, beziehungsweise geschlossene Frage und die Alternativ- oder Entscheidungsfrage. Es gibt weitere Fragetechniken, die Sie unbedingt kennen und in der richtigen Situation anwenden sollten. Lassen Sie uns mit der begründeten Frage starten. Die begründete Frage teilt dem Gesprächspartner den Grund der Frage mit. Das heißt, Sie vermitteln dem anderen warum Sie diese Frage stellen. Sie können eine begründete Frage folgendermaßen formulieren: Herr Kunde, wie viel Stück möchten Sie kaufen? Ich frage, weil wir ab drei Stück einen Mengenrabatt von 10% anbieten.“ Eine begründete Frage wird also immer mit einer Formulierung wie „Ich frage, weil …“, „Ich frage, um…“ oder „Ich frage, damit...“ eingeleitet. Würden Sie nur nach der Stückzahl fragen, dann würde es sich um eine offene Frage. Durch die Ergänzung mit „Ich frage, weil…“ wird daraus eine begründete Frage. Sie geben Ihrem Gesprächspartner damit einen plausiblen Grund, warum Sie diese Frage stellen. Da ist Ihrer verkäuferischen Rhetorik, in welcher Phase Sie eine begründete Frage stellen, keine Grenze gesetzt. Wichtig ist nur, dass Sie diese Frage überhaupt verwenden. Sie vermitteln Ihrem Kunden, dass Sie für ihn mitdenken und ihm einen Vorteil aufzeigen. Hier noch ein paar Formulierungsbeispiele für Sie: „Wie viele Teilnehmer erwarten Sie? Ich frage, damit ich Unterlagen in ausreichender Anzahl vorbereiten kann“ oder Wie ist Ihre Kundenstruktur? Ich frage, um Ihn ein passendes Angebot unterbreiten zu können oder Welchen Termin schlagen Sie vor? Ich frage, damit Sie ausreichend Zeit zur internen Abstimmung haben. Wenn Sie die begründete Frage richtig einsetzen, signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie in seinem Sinne denken und handeln. Nehmen Sie bitte das Arbeitsblatt 7 zur Hand und bearbeiten Sie Aufgabe 1 zur begründeten Frage.

Fragetechniken im Verkauf

Lernen Sie, wie Sie mit den richtigen Fragen das Verkaufsgespräch geschickt steuern und sich die notwendigen Informationen für den erfolgreichen Abschluss holen.

55 min (19 Videos)
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Erscheinungsdatum:10.05.2017

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