Interkulturelles Verhandeln

Ausnahmen sind die Regel

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Dieses Video macht den Schritt weg von der Beschreibung einzelner Verhandlungsstile und spannt den Bogen zur Diversität unterschiedlichster, kulturbedingter Stile.

Transkript

Gestatten Sie mir zu Beginn des zweiten Kapitels bitte zunächst eine Zwischenbemerkung. Ich möchte kurz verorten an welcher Stelle wir uns im Video-Training jetzt befinden. Im ersten Schritt habe ich am Fall Müller das Thema interkulturell erfolgreich verhandeln angerissen. Dabei habe ich deutlich gemacht, dass es nützlich ist über unterschiedliche Verhandlungsstile Bescheid zu wissen. Viele viele sind vermeidbar. Ja und möglich, dass Sie sich gedacht haben, cool wenn das jetzt so weitergeht, muss ich nur noch lernen wie die Franzosen, wie die US-Amerikaner und wie Russen verhandeln und dann ist alles gut. Und jetzt nachdem unser Training so schön Fahrt aufgenommen hat, sagt ihr Steuermann also meine Wenigkeit, Sorry! Wir machen jetzt erstmal einen Umweg. Wir fahren über die Arktis in die Karibik. Wir müssen erst noch ein paar Denkfiguren grundsätzlich Art erarbeiten. Bevor wir dann wieder konkret werden. Der Grund: Sie können nicht alle Kulturen können. Und ich kann Ihnen nicht alle Kulturen erklären. Und noch dazu gibt es in jedem Land mehr als genug Menschen die jeweils an anders sind. Denn nicht alle Chinesen sind gleich, es gibt ja immerhin 1,2 Milliarden Chinesen. Undenkbar dass alle Chinesen nach denselben Regeln und Konventionen handeln und verhandeln. Im Fall Müller liegt die Vermutung nahe, dass beispielsweise der Kollege, der in den USA studiert hat, aber auch die Sekretärin die in Deutschland studiert hat über ein erweitertes Repertoire an Reaktionen verfügen. Doch Herr Müller könnte die Diversität der Verhandlungsrunde nicht aktivieren. Und wenn Ausnahmen die Regeln sind, gibt es Regeln die allen Ausnahmen gerecht werden. Dass Ausnahmen die Regel sind will ich Ihnen an zwei ganz unterschiedlichen Ländern verdeutlichen. Nehmen wir Nigeria und nehmen wir Österreich. Österreich hat 8,5 Millionen Einwohner. Amtssprache ist Deutsch, auf 100 Einwohner kommen 108 Handyverträge, Stand Ende 2013. Selbst in diesem Land mit einer homogenen Bildungskultur und einer hervorragenden Infrastruktur tut sich eine große Diversität auf, wenn man genauer mit der Lupe hinsieht. Im Burgenland sei alles anders heißt es. Und die Tiroler ticken sowieso anders und Wien sei nicht Österreich, sondern Wien, heißt es und überhaupt Wien ist ein Schmelztiegel unterschiedlichster Kulturen geworden. Wenn Sie in Wien verhandeln ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass auch Menschen mit Migrationshintergrund und diversen kulturellen Prägungen mit Ihnen am Verhandlungstisch sitzen. Nigeria ist ein Vielvölkerstaat. Mit aktuell 180 Millionen Einwohnern. Es gibt vier Amtssprachen, 4 dominierende Völker und 400 ethnische Minderheiten. Pro 100 Einwohner gibt es 68 Mobilfunkverträge. Diese Zahl wird Sie vielleicht überraschen. Stellen Sie sich vor, Sie sollen jetzt mit einem Team aus Nigerianern verhandeln. Sie können nicht davon ausgehen, dass alle Nigerianer sich an den Verhandlungsschema orientieren, dass im besten aller Fälle in einem interkulturellen Verhandlungstraining in Deutschland gelernt haben. Sie können aber davon ausgehen, dass ihre Verhandlungspartner hervorragend über das deutsche Unternehmen informiert sind. Die Frage ist nun wie gehen wir mit dieser Diversität um die sich alle Orten auftut. Sie sehen wir wechseln jetzt die Ebene. Wir gehen weg von der Beschreibung einzelner kultureller Stile. Und wenden uns hin zu konkreten Situationen. Ja in der sich die Verhandelnden befinden. Wir gehen von der Makroebene zur Prozessebene mit der Absicht die soeben gestellte Frage zu beantworten. Wenn Ausnahmen die Regeln sind: Gibt es Regeln für alle Ausnahmen?

Interkulturelles Verhandeln

Lernen Sie an einem Beispiel die Fallstricke des interkulturellen Verhandelns kennen. Anschließend erfahren Sie, warum es an welchen Stellen schiefgeht und wie Sie das vermeiden.

1 Std. 47 min (20 Videos)
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Erscheinungsdatum:26.01.2016

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