Fragetechniken im Verkauf

Alternativfragen

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Mit Alternativfragen sprengen Sie die geschlossenen Beantwortungsmöglichkeiten und verlangen Ihrem Gegenüber eine richtungsweisende Entscheidung ab.
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Transkript

Eine weitere Basisfragetechnik ist die Alternativfrage, auch Entscheidungsfrage genannt. Bei der Alternativfrage haben Sie das Ziel, Ihrem Kunden im Gespräch eine Entscheidung abzuverlangen. Ihr Kunde kann also nicht mit ja oder nein antworten. Er hat jetzt die Möglichkeit, zwischen zwei von Ihnen vorgegebenen Alternativen zu entscheiden. Jeder Mensch möchte auswählen und entscheiden. Wenden Sie die Alternativfrage an, dann steigt die Chance deutlich, dass sich Ihre Kunden für einen Ihrer Vorschläge entscheiden. Sie müssen mindestens zwei, für Ihren Kunden akzeptable und realistische, Vorschläge machen. Dann ist Ihr Kunde nicht im ja oder nein gefangen, sondern er kann abwägen, ob Vorschlag eins oder Vorschlag zwei für ihn besser ist. Psychologisch geschickt vermitteln Sie so Ihrem Kunden, dass er alleine entscheiden kann. Wichtig ist, dass es sich bei den Vorschlägen um wirkliche Alternativen handelt und nicht zusammengeschusterte Scheinalternativen, sonst wirken Sie unglaubwürdig und das beeinflusst Ihren Geschäftserfolg nachhaltig negativ. Geschickt ist es auch, wenn Sie bei zwei Alternativen mit Mengen zuerst die kleinere Menge nennen. Die kleinere Menge ist Ihr Mindestziel, dass Sie im Verkaufsgespräch realisieren wollen. Sie können zusätzlich auch die größere Menge mit einem besonderen Nutzen für den Kunden garnieren. Beispielsweise: Herr Kunde, möchten Sie 500 Stück netto oder möchten Sie lieber 1000 Stück mit einem Preisnachlass von 10%? Dieses Prinzip funktioniert auch sehr gut bei Terminvereinbarungen. Nennen Sie zuerst den von Ihnen gewünschten fixen Termin und erst dann einen Zweittermin. Sie werden sehen, wie Ihre Chancen steigen, eine Terminzusage zu erhalten. Beispiel: Passt es Ihnen besser am Dienstag um 12 Uhr oder Donnerstag um 16 Uhr? Wenn Sie die und andere Basistechniken anwenden, dann haben Sie bereits eine gute Grundlage für weitere Erfolgsgespräche. Nehmen Sie bitte Arbeitsblatt 6 zur Hand und bearbeiten Sie Aufgabe 4 zu Alternativfragen.

Fragetechniken im Verkauf

Lernen Sie, wie Sie mit den richtigen Fragen das Verkaufsgespräch geschickt steuern und sich die notwendigen Informationen für den erfolgreichen Abschluss holen.

55 min (19 Videos)
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Erscheinungsdatum:10.05.2017

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